Manole (134)
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As regras da Google

Jeff Jarvis Manole PDF Criptografado

As regras da Google

Novo Relacionamento

Dê controle às pessoas e nós o usaremos

Dell Hell, o inferno da Dell

Seu pior cliente é seu melhor amigo

Seu melhor cliente é seu parceiro

Dê controle às pessoas e nós o usaremos

Antes de passarmos às leis da Google, permita-me começar com minha própria primeira lei, aprendida na internet: dê controle às pessoas e nós o usaremos. Não dê e você nos perderá.

Essa é a regra essencial da nova era. Antes, os poderosos – empresas, instituições e governos – acreditavam estar no controle, e realmente estavam. Mas não estão mais. Agora a internet nos permite falar para o mundo, organizar nossa vida, encontrar e disseminar informações, desafiar os métodos antigos, reassumir o controle.

Evidentemente, nós queremos estar no controle. Quando é que você não quer estar no controle de seu trabalho, empresa, casa, tempo e dinheiro? É a sua­vida. Por que você cederia o controle a outra pessoa se não fosse obrigado a isso?­ E, depois de perdê-lo, não o pegaria de volta se tivesse oportunidade?

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Se a Google fosse dona do mundo

Jeff Jarvis Manole PDF Criptografado

Se a Google fosse dona do mundo

“O mecanismo de busca vai controlar o planeta”, declarou o escritor Paulo

Coelho. Mas certamente nem tudo, não é? A Google não vai querer administrar algo tedioso como um serviço público (apesar de estar investindo na indústria energética) ou uma empresa telefônica (bem, ela quase o fez) ou entrar para o setor da saúde (mas acabou de fazer isso) ou abrir um restaurante (por outro lado, sua cafeteria é mundialmente famosa e seu chef também – ele acabou de escrever o livro Food 2.0). Algumas pessoas desejam que a Google assuma um jornal – o The New York Times muitas vezes é citado –, empresas de entretenimento ou, quem sabe, a Microsoft, gigante do software. Mas não, a Google sabe o que ela é. Sua ambição não é dominar o mundo, e sim organizá-lo.

Então, agora que destilamos o sucesso da Google em uma série de leis e lições, tentaremos aplicá-las a algumas indústrias e instituições. Não vou fingir que consigo consertar uma empresa em poucas páginas. Se fosse tão fácil...

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Geração G

Jeff Jarvis Manole PDF Criptografado

Geração G

A Google está mudando nossas sociedades, nossas vidas, nossos relacionamentos, nossas visões de mundo, provavelmente até nossos cérebros de maneiras que só podemos começar a imaginar.

Comecemos com os relacionamentos. Acredito que os jovens de hoje – a

Geração Google – terão conhecimento e experiência evolutivos com a amizade que não lhes permitirá perder contato com as pessoas de suas vidas. A Google os manterá conectados. Admita: você já procurou antigos namorados e namoradas no Google (e ficou imaginando se eles também procuraram você). Sua capacidade de encontrar esses rostos antigos e familiares diminui em proporção inversa à idade: quanto mais velho você é, mais difícil encontrar amigos online. Fui até o Google – apenas como exercício acadêmico e técnico, entenda – e busquei antigas namoradas. Encontrei minha namorada da faculdade, atualmente professora de filosofia. Não consegui achar minha namoradinha do segundo grau porque ela não deixou rastros visíveis no Google. Mas ela acabou me achando depois porque, devido ao meu blog, deixei rastros como uma manada de búfalos na neve. Moramos em lados opostos do país mas, quando estive na cidade dela a trabalho, nos encontramos e contamos as novidades dos últimos – glup

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Continuando a conversa

Jeff Jarvis Manole PDF Criptografado

Continuando a conversa

Espero que nossa conversa esteja apenas começando. Sem dúvida, você viu regras da era Google que eu ainda não percebi. Você tem correções a fazer, fatos a acrescentar, experiências para compartilhar e oportunidades a explorar.

Espero que você visite meu blog, Buzzmachine.com, para prolongar a conversa e continuar respondendo à pergunta: o que a Google faria?

A googlificação do mundo afeta não apenas empresas, setores industriais e instituições, mas também indivíduos. Ela apresenta novos meios e esperanças para você avançar na sua carreira, estilo de vida e interesses. Se quiser ser googlado e tirar vantagem dessas novas oportunidades, você precisa entender como a Google valoriza a criação, a abertura, as conexões, a exclusividade, a colaboração e a criatividade. Vou compartilhar sugestões, links e dicas para você começar a blogar, colocar links, usar o Facebook e o Flickr e muito mais no tópico “Five Steps to a Googlier You” [“Cinco passos para você se tornar mais googlado”], que você pode encontrar em Buzzmachine.com/tips.

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Agradecimentos e alertas

Jeff Jarvis Manole PDF Criptografado

Agradecimentos e alertas

Antes de qualquer coisa, preciso agradecer aos meus amigos do blog – aqueles que leram, comentaram e colocaram links para o Buzzmachine.com – por sua ajuda inestimável, brilhante e generosa com este livro. Eles me inspiram e me ensinam; me corrigem e me desafiam; me dão ideias e impulsionam as minhas.

Esses amigos são numerosos demais para listar. Sou grato a todos eles.

Agradeço ao meu editor, Ben Loehnen, por cada vez que o amaldiçoei

(tipo “Que diabos, ele está certo!”). Mesmo quando questionei os velhos métodos de publicação, ele provou seu valor com uma edição inteligente, perspicaz e sempre encorajadora. E minha editora, Collins, me surpreendeu com sua abertura para encontrar novos caminhos online (quando falamos da estratégia digital para este livro, eles me disseram que eu não estava sendo suficientemente corajoso). No Collins Publishing Group, agradeço a Carla Clifford, Hollis

Heimbouch, Larry Hughes, Matt Inman, Angie Lee, Shawn Nicholls, Carolyn

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Grupo Gen (4568)
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Medium 9788597011289

Capítulo 1 – Exame de Suficiência 1º/2016

SCHERRER, Alberto Manoel Grupo Gen PDF Criptografado

1

EXAME DE

SUFICIÊNCIA 1O/2016

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C OMO INTER P RETA R AS Q UE S TÕ E S D O E X A ME D O C F C   3

d d Que s tão 0 1 – 20 16/ 1

Te máti c a: ref l exo d e fatos c o ntá b e is no ba l a nç o patr imo ni a l

Assinale a opção que representa a CORRETA associação entre o fato contábil e o seu registro no

Balanço Patrimonial. a. A compra, a prazo, de mercadoria para revenda provoca um aumento no Ativo e uma redução no Passivo. b. A contratação de uma apólice de seguros, com pagamento a prazo, para cobertura de doze meses a transcorrer provoca um aumento no Ativo e um aumento no Passivo. c. A integralização de capital com bens para uso provoca um aumento no Ativo e uma redução no

Patrimônio Líquido. d. O pagamento em dinheiro a fornecedores, decorrente de aquisição de mercadorias a prazo, provoca uma diminuição no Ativo e um aumento no Passivo.

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Capítulo 2 – Exame de Suficiência 2º/2016

SCHERRER, Alberto Manoel Grupo Gen PDF Criptografado

2

EXAME DE

SUFICIÊNCIA 2O/2016

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d d Que s tão 0 1 – 20 16/2

Te máti c a: i mpai r me nt – te ste d e re cup e ra bilidad e

Uma Sociedade Empresária, no seu Balanço Patrimonial em 1o.1.2015, possui dois terrenos, “A” e

“B”, no valor contábil de R$ 38.400,00 e R$ 64.000,00, respectivamente. Em 31.12.2015, diante de um indicativo de perda, realizou testes de recuperabilidade que lhe proporcionaram as seguintes conclusões:

››

››

se o terreno “A” fosse vendido, obter-se-ia um valor líquido das despesas de venda de R$ 48.000,00 e, pelo uso, poderia gerar benefícios econômicos no valor de R$ 32.000,00; se o terreno “B” fosse vendido, obter-se-ia um valor líquido das despesas de venda de R$ 57.600,00 e, pelo uso, poderia gerar benefícios econômicos no valor de R$ 51.200,00.

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Medium 9788597018318

2 - Conhecimentos Técnicos

BARBOSA FILHO, Antonio Nunes Grupo Gen PDF Criptografado

2

Conhecimentos

Técnicos

••

Ergonomia: considerações iniciais

O que é ergonomia? É o termo designativo da aplicação multidisciplinar de conhecimentos que trata de uma série de cuidados que envolve o homem e as particularidades inerentes a cada tarefa que realiza na condição de trabalho, observadas as características e limitações individuais. Para tanto, esse trabalho deve ser entendido em sua forma mais ampla, não apenas relacionado ao esforço físico, mas em todas as suas dimensões. Só assim serão plenamente atingidos os objetivos de potencializar os resultados desse trabalho e de minimizar os esforços, o desgaste e os possíveis danos à integridade da saúde humana provenientes dessa condição.

Ainda pouco conhecida do público em geral, a ergonomia vem assumindo papel de destaque crescente na concepção de modernos ambientes de trabalho, que envolvem a relação do homem com as diversas tecnologias presentes nesses ambientes e as necessidades de qualidade, de produtividade e de redução de custos inerentes à produção.

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1 - Conhecimentos Gerais

BARBOSA FILHO, Antonio Nunes Grupo Gen PDF Criptografado

1

Conhecimentos Gerais

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Uma introdução ao tema

A multiplicidade de ações e decisões que o administrador de empresa, principalmente da micro e pequena empresa, quando na maioria das vezes é o proprietário dela, tem de realizar e tomar ante os diversos compromissos, para buscar a sobrevivência organizacional, faz com que não detenha suas atenções quanto ao ambiente de trabalho que oferece a seus funcionários.

Compromissos financeiros, a necessidade de estar atento ao mercado, as negociações com fornecedores e distribuidores ocupam lugar de destaque em suas preocupações. Por outro lado, em sua formação profissional, mesmo enquanto cidadão, raramente tem acesso a informações que demonstrem a importância das condições de trabalho para a satisfação e a manutenção da saúde dos trabalhadores e do meio ambiente, para a melhoria da produtividade da empresa e, por conseguinte, da competitividade desta. Ao desconhecer essa problemática, não se interessa e, portanto, não pode perceber esses relacionamentos.

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3 - Conhecimentos de Gestão

BARBOSA FILHO, Antonio Nunes Grupo Gen PDF Criptografado

3

Conhecimentos de

Gestão

••

Formação de serviços ligados à saúde e segurança no trabalho

A maioria das organizações urbanas brasileiras está isenta da atribuição formal de ter em seus quadros a formação de serviços ligados à saúde e segurança do trabalho. Isso porque o número total de trabalhadores empregados não é igual ou superior a 20 ou a 50, o que obrigaria a organização a formar Cipa e SESMT,1 respectivamente, independentemente do grau de risco da atividade principal.

Entretanto, a legislação é bem clara ao expressar que em qualquer estabelecimento que empregue trabalhador – ou seja, mesmo para um único trabalhador

– o administrador terá a obrigação de fazer cumprir as determinações relativas à temática. Então, apesar da ausência do auxílio de profissionais especializados ou simplesmente atentos aos possíveis problemas decorrentes das condições de trabalho e do meio ambiente, sobre o gestor incidirão as responsabilidades por essas e outras eventuais penalidades decorrentes.

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Grupo A (1982)
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Medium 9788536305875

SEÇÃO I - Estratégia

Mintzberg, Henry Grupo A PDF Criptografado

Capítulo

1

Estratégias

C

omeçamos este livro em seu ponto focal: estratégia. A primeira seção chama-se “Estratégia”, o primeiro capítulo, “Estratégias”. Os outros capítulos desta seção descrevem o papel dos estrategistas e considera os processos por meio dos quais as estratégias se desenvolvem a partir de três perspectivas: formulação deliberada, análise sistemática e formação emergente. O último capítulo aborda mudança estratégica. Mas, neste capítulo inicial, consideramos o conceito central – as estratégias em si.

O que é estratégia? Não há uma definição única, universalmente aceita. Vários autores e dirigentes usam o termo diferentemente; por exemplo, alguns incluem metas e objetivos como parte da estratégia, enquanto outros fazem distinções claras entre elas. Nossa intenção ao incluir os textos que se seguem para leitura não é promover nenhuma visão da estratégia, mas sim sugerir diversas visões que possam ser úteis. Como ficará evidente em todo o texto, nosso desejo não é estreitar perspectivas, mas ampliá-las, tentando esclarecer algumas questões. Ao fazer a leitura, seria útil pensar sobre o significado de estratégia, tentar entender como diferentes pessoas usam o termo e depois ver se certas definições se encaixam melhor em determinados contextos.

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Medium 9788536305875

SEÇÃO III - Contextos

Mintzberg, Henry Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 13

Administrando

Empresas Iniciantes

O

texto deste livro divide-se de fato em duas partes básicas, embora haja três seções. A primeira parte, englobando os Capítulos de 1 a 12 e as Seções I e II, apresenta uma variedade de conceitos importantes de organizações – estratégia, estrategista, processo, organização, valores, etc. A segunda, que começa aqui com a Seção III e o Capítulo

13, considera como esses conceitos são combinados para formar os principais contextos das organizações. Na verdade, um contexto é um tipo de situação na qual podemos encontrar determinadas estratégias, estruturas e processos.

Tradicionalmente, os livros de política e estratégia são divididos em duas partes bem diferentes – a primeira sobre formulação da estratégia e a segunda sobre sua implementação (incluindo discussões sobre estrutura, sistemas, cultura, etc.). Como alguns textos do Capítulo 5 já deixaram claro, acreditamos que essa é sempre uma dicotomia falsa: em muitas situações

(ou seja, contextos), formulação e implementação podem estar tão interligadas que não faz sentido separá-las. Escrever um livro baseado em uma dicotomia questionável também não faz sentido para nós, de forma que preferimos apresentar primeiro todos os conceitos relacionados ao processo de estratégia e depois considerar as várias formas nas quais eles podem interagir em situações específicas.

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Medium 9788536305875

SEÇÃO II - Forças

Mintzberg, Henry Grupo A PDF Criptografado

Capítulo

7

Conhecimento

A

primeira seção deste livro nos mostrou a estratégia em seus vários aspectos. Agora nos voltamos para as forças que conduzem o processo de estratégia, incluindo conhecimento humano, organização, tecnologia, colaboração, globalização e valores.

Começamos aqui com conhecimento, para penetrar na mente dos estrategistas. Ninguém nunca viu uma estratégia ou tocou em uma. As estratégias não existem de forma concreta; elas não são nada além de conceitos na cabeça das pessoas.

Então o conhecimento – especificamente, a maneira como as pessoas pensam sobre estratégia, como a concebem e a percebem – tem que aparecer de forma importante em qualquer livro sobre o processo de estratégia.

Incluímos dois textos para leitura aqui. O primeiro de David

Hurst, executivo empresarial por longo tempo que hoje atua como escritor e consultor gerencial em Toronto, retoma o ponto em que parou o capítulo anterior, sobre mudança. Hurst sugere que os processos de mudança bem-sucedidos podem não se beneficiar com excesso de racionalidade – ao contrário, podem se prejudicar. Hurst discute as mudanças de objetividade: “Quando se trata de mudança real, objetividade em excesso pode ser fatal para o processo”. Precisamos nos afastar de nossas estruturas e crenças para avaliá-las. Na análise final, “pode não haver análise final”. Assim, os gerentes precisam ser “ingredientes”, em vez de cozinheiros, envolvendo-se profundamente.

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Medium 9788582601334

Capítulo 3 - Medidas de prevenção no vinhedo para a produção de uvas

Eduardo Giovannini Grupo A PDF Criptografado

capítulo 3

Medidas de prevenção no vinhedo para a produção de uvas

A videira está sujeita a moléstias, doenças, pragas, distúrbios fisiológicos e meteorológicos. Para combater esses problemas é necessário adotar algumas medidas preventivas gerais e específicas. Além disso, a posição do viticultor frente a tais problemas garantirá o equilíbrio fitossanitário da videira e aumentará a segurança de cultivo do vinhedo. Neste capítulo, veremos quais são os tipos mais comuns de moléstias, os tipos de distúrbios fisiológicos e meteorológicos e as principais pragas que atingem as videiras.

Também veremos as causas, as incidências e as formas de controle desses problemas.

Objetivos deste capítulo

Adotar medidas de prevenção gerais e específicas no trato da videira.

Identificar os tipos comuns de moléstias, suas causas, incidências e formas de controle.

Diferenciar os distúrbios fisiológicos e os acidentes meteorológicos das moléstias, reconhecendo suas causas e formas de controle.

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Capítulo 2 - Implantação do vinhedo na produção de uvas

Eduardo Giovannini Grupo A PDF Criptografado

capítulo 2

Implantação do vinhedo na produção de uvas

Há etapas e critérios a serem seguidos para se obter sucesso na implantação do vinhedo e, consequentemente, na produção de uvas. Neste capítulo, veremos como avaliar as condições de um local de plantio de vinhedo. Aprenderemos que é necessário fazer um planejamento prévio para a implantação de um vinhedo e aprenderemos as etapas desse planejamento. Por fim, veremos como determinar o tipo de uva e a cultivar adequada para obter uma boa produção.

Objetivos deste capítulo

Examinar as condições do local de plantio do vinhedo

(econômicas, climáticas, biológicas, históricas).

Estabelecer um planejamento prévio de implantação do vinhedo, considerando primordialmente a viabilidade econômica.

Aplicar as etapas de planejamento prévio na implantação do vinhedo, reconhecendo a importância de cada uma delas.

Diferenciar os tipos de uva e as cultivares adequadas à finalidade de sua produção.

Relacionar as características e os tipos das cultivares americanas e europeias.

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Editora Saraiva (885)
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Medium 9788547201166

Capítulo 18 - Pesquisa, comunicaçãoe plano de marketing

CASTELLI, Geraldo Editora Saraiva PDF Criptografado

Capítulo 18

Pesquisa, comunicação e plano de marketing

18.1 Pesquisa de mercado

Uma das atividades fundamentais do marketing é pesquisar o mercado para investigar permanentemente as necessidades e desejos do cliente, que estão em contínua mutação. Pela pesquisa de mercado, o marketing busca um conhecimento maior não só do cliente, mas também do concorrente e do ambiente dentro do qual a empresa exerce suas atividades. Nesse sentido, a pesquisa de mercado torna-se um “instrumento de marketing que fornece informações descritivas e interpretativas, assim como previsões a respeito da natureza e da estrutura do mercado, estudando os fenômenos particulares que o caracterizam e suas possíveis mudanças”.1

As pesquisas de mercado podem ser divididas em dois grupos:

»» Pesquisas qualitativas.

»» Pesquisas quantitativas.

18.1.1 Pesquisas qualitativas

As pesquisas qualitativas são aquelas que se atêm à explicação e interpretação dos fenômenos de consumo, em especial no que diz respeito ao comportamento do consumidor, ou seja, o que se quer saber é o porquê da compra de determinados produtos em detrimento de outros.

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Capítulo 8 - Gestão de parcerias empresariais

CASTELLI, Geraldo Editora Saraiva PDF Criptografado

Capítulo 8

Gestão de parcerias empresariais

As empresas passam, geralmente, por um processo evolutivo. De pequenas no início, não raro tornam-se grandes com o tempo. Exemplos para evidenciar essa caminhada não faltam. Além disso, em tempos mais recentes, observou-se uma tendência à especialização e à concentração, movimentos aparentemente contraditórios, mas perfeitamente conciliáveis.

A especialização consiste na produção de uma espécie de produto em vez de maior diversidade. Trata-se de dividir em empresas independentes a fabricação de espé-

cies de produtos. Contrariamente à especialização, a concentração, em uma contribuição do Prof. Walter

Hunziker, pode ser definida, em seu sentido amplo, como o agrupamento destinado à criação de unidades econômicas (empresas) maiores e mais operantes.

Ao observar o mundo dos negócios, constata-se a existência de empresas que pertencem a empresários independentes e aquelas que fazem parte de grandes conglomerados. Algumas delas se constituem em megaorganizações, hoteleiras inclusive.

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Capitulo 13 - Gestão de pessoas

CASTELLI, Geraldo Editora Saraiva PDF Criptografado

Capítulo 13

Gestão de pessoas

As atividades administrativas formam um dos importantes pilares sobre o qual se fundamenta a estrutura organizacional do hotel. Essas atividades assumem maior ou menor complexidade, dependendo do tamanho da empresa.

As atividades administrativas se fazem presentes em todos os setores do hotel, com maior ou menor intensi-

dade. Comportaria, seguindo a metodologia adotada anteriormente, uma análise da operacionalidade de cada um desses setores. Isso será feito de forma sintética, em alguns deles, em virtude da abrangência desses temas que formam várias disciplinas dentro do currículo de um curso de hotelaria.

13.1 Importância e abrangência

Gerir recursos humanos é uma tarefa inerente a todas as chefias e gerências de áreas. Pode-se afirmar que toda pessoa que tenha sob as suas ordens alguns colaboradores exerce também a função de gerência de recursos humanos. Educar e capacitar pessoas não é mais tarefa exclusiva de uma

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Capítulo 20 - Comercialização

CASTELLI, Geraldo Editora Saraiva PDF Criptografado

Capítulo 20

Comercialização

20.1 As vendas

H. Fayol1 dizia que “saber vender e comprar é tão imporbrevive. As vendas devem se constituir em um esforço tante como saber fabricar”. De lá para cá, o conceito de constante, sobretudo para a hotelaria, que possui um vendas tem se modificado. Hoje em dia, produto não estocável. dá-se ênfase à ideia de produzir aquilo

Não se deve confundir marketing

Pode-se dizer que todo colaboraque se vende e não o contrário, como com vendas. As vendas integram as dor do hotel, mesmo aquele que ocorria na época de Fayol, Taylor e Ford. atividades do marketing, contudo, trabalha na retaguarda, é um

Portanto, a primazia é dada à necessidanem todas as atividades de marketing vendedor ao procurar, por meio de e ao desejo do cliente, e não ao prose restringem a vendas. As vendas pasdas suas atividades, contribuir duto. Pode-se dizer que todo colaborasam a ser consequência do marketing para a satisfação das necessidador do hotel, mesmo aquele que trabalha bem-feito. Os produtos vendem-se por des do cliente. na retaguarda, é um vendedor ao procusi só. Como diz Kotler, “se um profisrar, por meio das suas atividades, contrisional de marketing fizer um bom trabuir para a satisfação das necessidades do cliente. balho de identificação das necessidades do consumidor,

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Medium 9788547204921

1 SÉCULO V A.C. AO SÉCULO XII

FAVA, Rui Editora Saraiva PDF Criptografado

1

S ÉCU LO V A. C . AO SÉC ULO XI I

Buscar soluções do passado pode ser uma forma de inovar e progredir. Afinal, a história anda em caracol, voltar ao passado faz parte do caminhar e da evolução.

RUI FAVA1

1.1 A luz resplandecente de Atenas

No ínterim de séculos da história moderna do homem, esporadicamente ocor-

rem sucintos períodos de vitalidade que, bem depois de findarem, parecem continuar brilhando como um lume ao longo de uma costa erma e solitária. Tais épocas frequentemente têm sido confinadas a uma pequena parte do mundo, embora o resplendor de sua luminescência possa alcançar muito mais ao redor. A civilização grega, mãe da civilização latina, acendeu essa luz, não somente influenciou como também delineou o modus vivendi de todo o Ocidente.

Na História Antiga, nenhuma civilização se evidencia tão glamorosa, airosa, atraente como a grega. A turma que a produziu suscitou, irresistivelmente, nossa simpatia, afeição pelos méritos físicos e intelectuais indelevelmente grifados nas manifestações literárias, filosóficas, artísticas, políticas. Gnóstico da razão, simpatizante da venustidade, amante da liberdade, arqueante do conhecimento, eis alguns dos atributos salientados como característicos desse magnífico povo helênico.

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Editora Manole (231)
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3. Uso dos estilos de negociação para a solução de conflitos

MARTINELLI, Dante Pinheiro Editora Manole PDF Criptografado

3.

USO DOS ESTILOS

DE NEGOCIAÇÃO

PARA A SOLUÇÃO

DE CONFLITOS

Os estilos de negociação podem ser um instrumento muito importante para a análise, encaminhamento e solução dos conflitos. São diversas as classificações possíveis, segundo as visões dos vários autores e os diferentes enfoques utilizados no sentido de identificar e descrever esses estilos.

3.1 A importância da utilização do conceito dos estilos de negociação

Na verdade, o uso da ideia dos estilos de negociação é conveniente para se buscar resposta para certas questões fundamentais, como: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro?

Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e dos seus limites pode ser útil para o desenvolvimento de habilidades ou para enfrentar uma situação corriqueira de negociação, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos.

72

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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Medium 9788520439234

6. Em busca de uma visão sistêmica na negociação

MARTINELLI, Dante Pinheiro Editora Manole PDF Criptografado

6.

EM BUSCA DE UMA

VISÃO SISTÊMICA

NA NEGOCIAÇÃO

6.1 Ligando negociação e sistemas

Quando se desenvolve uma negociação, é necessário, num primeiro momento, resolver algumas questões básicas iniciais para que a negociação possa prosseguir. Uma vez que os lados envolvidos no processo consigam resolver suas batalhas pessoais e tenham chegado à consciência dos seus sentimentos subjacentes, então irão gradualmente enfocar uma situação em que o “planejamento ideal” (de Churchman e Ackoff ) seja a preocupação principal de todos.

O processo de negociação bem-sucedido está todo nessas palavras adaptadas de Churchman (1979). A operacionalização pode ser esquematizada como o fazem Mintzberg (1973) ou Kinston e Algie (1989): são dois caminhos de tomada de decisão, inicialmente independentes, a serem percorridos revendo reiteradamente objetivos, restrições, alternativas e ofertas até que um entendimento seja atingido, ou, se o que ocorrer for um impasse, deve-se recorrer, finalmente, a um mediador ou árbitro externo, capaz de reorganizar os interesses das partes e de assisti-las na descoberta de uma solução.

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2. Negociação – Visão geral

MARTINELLI, Dante Pinheiro Editora Manole PDF Criptografado

2.

NEGOCIAÇÃO –

VISÃO GERAL

2.1 Breve estado da arte sobre negociação

Até a década de 1980, poucas eram as referências ao tema negociação.

Não havia praticamente nada escrito sobre o assunto, principalmente em português. Nas décadas de 1990 e 2000, porém, o tema negociação tornou-se um assunto muito discutido e aumentou muito a procura por cursos e treinamentos nessa área. Passando por um desenvolvimento muito intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo do conhecimento. Seria um assunto novo que apenas agora vem surgindo? Ou seria um campo antigo no dia a dia das pessoas, porém sem um embasamento conceitual que lhe garantisse um bom desenvolvimento? Ou, ainda, tratar-se-ia de uma prática importante na atividade das pessoas de um modo geral e, em especial, no mundo empresarial, que necessitaria de uma maior análise e sistemicidade das suas atividades, de forma a ser mais útil no dia a dia das pessoas?

Ter ambos os lados envolvidos na negociação satisfeitos, com suas necessidades básicas supridas, é fundamental, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que, no passado, pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. O pensamento, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender ao outro. Com o tempo, foi-se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um

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5. Algumas avaliações das abordagens de negociação

MARTINELLI, Dante Pinheiro Editora Manole PDF Criptografado

5.

ALGUMAS AVALIAÇÕES

DAS ABORDAGENS

DE NEGOCIAÇÃO

5.1 Análise de algumas conceituações de negociação

Uma análise preliminar das visões de negociação foi feita a partir de 14 definições ou conceituações de sistemas, referentes a 11 autores diferentes

(visto que, em alguns casos, foram consideradas duas definições diferentes do mesmo autor – apresentadas em um mesmo livro). Dessas conceituações, foi feita uma primeira análise sobre o nível de sistemicidade apresentado por elas, tentando identificar até que ponto elas incluíam alguma preocupação com o enfoque sistêmico ou algum nível de visão sistêmica.

As definições de negociação consideradas, com seus respectivos autores e anos de publicação, foram, então, as seguintes:

• “Campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).

Pela definição se nota a preocupação com a busca de interesses pessoais, a tentativa de conquista das pessoas de quem se deseja algo, para tê-las sob seu controle, bem como a tentativa de levar vantagem sobre o outro lado envolvido no processo. Assim, se, por um lado, essa negociação mostra uma visão ampla do processo, por outro lado tem grande chance de se encaminhar para uma negociação ganha-perde.

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1. Negociação, administração e visão sistêmica

MARTINELLI, Dante Pinheiro Editora Manole PDF Criptografado

1.

NEGOCIAÇÃO,

ADMINISTRAÇÃO

E VISÃO SISTÊMICA

1.1 Negociação

A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e, inclusive, aperfeiçoar o contato já existente entre as partes do processo. Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que, na literatura, é chamado de “ganha-ganha”

(Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks, 1992; Weeks, 1992; Ury, 1993; Hodgson, 1996; Lewicki et al., 1996).

Haja visto que, em uma negociação, sempre deve-se buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, ou seja, o “ganha-ganha”, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão mais global da negociação, que possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Além disso, a negociação deve buscar relações duradouras sempre, tentando identificar interesses comuns. Enquanto antes a ideia era a de levar vantagem em tudo, sem se preocupar em satisfazer ao outro lado envolvido na negociação, mais recentemente entendeu-se que atingir a satisfação de

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