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3. Casos de análise de dados com dados reais

Naresh K. Malhotra Grupo A PDF Criptografado

SPSS Arquivo de Dados

Caso 3.1

SAS Arquivo de Dados

Casos de análise de dados com dados reais

AT&T Wireless

O mercado de provedores sem fio nos Estados Unidos é extremamente competitivo. O mercado sem fio para indivíduos e/ou famílias (mercado não corporativo) é o segmento mais acirrado. Nele, há alguns grandes provedores de serviços sem fio (operadoras), quatro dos quais têm uma considerável participação de mercado.

Tem havido uma certa consolidação. Embora essas aquisições tenham mudado a dinâmica do mercado, ainda há muitos atores. Um oligopólio em geral tem de três a quatro atores, e tais mercados são estáveis em termos de crescimento, inovação técnica e políticas de precificação. Parece que o mercado de operadoras de serviços sem fio precisará de mais alguns anos para se tornar um oligopólio.

Além disso, o ritmo das inovações nas tecnologias sem fio é impressionante. Uma inovação técnica promissora de uma das grandes empresas tem o potencial de modificar a dinâmica do setor.

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Capítulo 2 - Participação em corações, mentes e mercados

Paul W. Farris, Neil T. Bendle, Phillip E. Pfeifer, David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 2

Participação em corações, mentes e mercados

Principais conceitos abordados neste capítulo:

Participação de mercado

Índice de intensidade relativa de consumo

Participação relativa de mercado

Consciência, atitudes e uso (CAU)

Concentração de mercado

Satisfação do cliente

Índice de desenvolvimento de marca (IDM)

Disposição para recomendar

Índice de desenvolvimento de categoria (IDC)

Net Promotor

Penetração

Disposição para procurar

Participação nos gastos

Enquanto a WalMart agressivamente inaugura mais lojas, continua a capturar uma participação cada vez maior nos gastos dos consumidores. Três de cada cinco consumidores compraram presentes na WalMart no último Natal.

Atualmente, os lares americanos compram, em média, 22% dos alimentos na

WalMart. Um quarto de todos os compradores indica que está gastando uma parcela maior de seu orçamento com vestuário na WalMart, em comparação com o que gastava há um ano. Estas descobertas da ShopperScape dão crédito à premissa da Retail Forward de que a Wal-Mart continuará a estender as fronteiras do que os consumidores permitirem que ela seja.1

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Apêndice

Paul W. Farris, Neil T. Bendle, Phillip E. Pfeifer, David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Apêndice

Levantamento do uso de métricas pelos gestores

Cargo____________________________ Setor_________________________

Q1.O que descreve melhor o que a sua empresa vende?

Produtos

Serviços

Mix relativamente equilibrado de produtos e serviços

Outros

Q2. O relacionamento de compras com os clientes pode ser mais bem definido como:

ⵧ Contratual, por período determinado, que os clientes podem renovar

(por exemplo, revistas)

ⵧ Contratual, por um período indefinido, que os clientes podem cancelar

(por exemplo, jornais)

ⵧ Compras frequentes (por exemplo, bens de consumo, refeições em restaurantes)

ⵧ Compra não frequente com pouco/nenhum serviço/reparo/material

(por exemplo, câmeras digitais)

ⵧ Compra não frequente com relacionamento de serviço/reparo/material

(por exemplo, automóveis, impressoras)

Q3. Seus clientes são mais bem definidos como:

ⵧ Consumidores (por exemplo, cereal matinal)

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Capítulo 6 - Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

Paul W. Farris, Neil T. Bendle, Phillip E. Pfeifer, David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 6

Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

Métricas abordadas neste capítulo:

Metas da equipe de vendas

Exposição de embalagem e espaço na prateleira

Resultados da equipe de vendas

Níveis de ausência de estoque e de serviços

Remuneração da equipe de vendas

Rotatividades de estoque

Análise de funil

Remarcações

Distribuição numérica, distribuição VTP e distribuição VCP

Margem bruta de rotorno do investimento em estoques (MBRIE)

Abrangência da equipe de vendas

Rentabilidade direta do produto (RDP)

Este capítulo trata de marketing em níveis do canal. Descreve como os profissionais de marketing mensuram a adequação e a eficácia dos sistemas que dão aos clientes razões e oportunidades para comprar seus produtos.

As primeiras seções discutem métricas das equipes de vendas. Aqui, listamos e definimos as medidas mais comuns para a determinação da adequação do trabalho e da cobertura geográfica da equipe de vendas. Discutimos a análise de prospects em negociação, o que é útil para fazer previsões de vendas e para alocar o trabalho da equipe de vendas em diferentes estágios do processo. As métricas de prospects em negociação são usadas para examinar uma sequência de atividades de venda, desde sua geração, passando pelo acompanhamento, até chegar à conversão e às vendas. Embora a mais importante dessas métricas seja a porcentagem de iniciativas que realmente resultam em compras, outras medidas de atividade, produtividade, eficiência e custos podem ser úteis em cada estágio do processo de vendas.

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Medium 9788577800728

1 O desafio do torcedor

Irving Rein, Philip Kotler, Ben Shields Grupo A PDF Criptografado

1

O desafio do torcedor

Estamos em um sábado de outubro em Chicago, metrópole norte-americana. A televisão aberta apresenta dois jogos que definem os finalistas da Major League

Baseball (MLB), a primeira divisão do beisebol, dois jogos da pré-temporada da

National Basketball Association (NBA), a primeira divisão do basquete, 14 jogos de futebol americano das ligas universitárias, cinco torneios de golfe, um jogo da American Hockey League (AHL), uma prova internacional de turfe, duas provas da National Association for Stock Car Automobile Racing (NASCAR) e oito partidas de futebol. Os times de futebol americano da University of

Illinois e da Northern Illinois University e os Chicago Wolves da AHL jogam em seus estádios. O hipódromo de Hawthorne tem um programa completo, e há provas de trote em Balmoral Park. Há ainda 29 jogos de futebol nos colégio e a rodada final dos campeonatos estaduais, masculino e feminino, de golfe das escolas de nível médio. Jogos da juventude e de entidades recreativas são também desenvolvidos em todos os distritos da área de Chicago. E quanto a nomes famosos como Chicago Bulls, Bears, Blackhawks e Northwestern Wildcats? Os Bulls jogaram em casa na noite anterior, os Bears jogam em casa hoje, os Blackhawks estão fora e os Wildcats fazem seu recesso de meio de temporada. Claro, isto não inclui as centenas de canais de televisão por satélite que transmitem jogos de futebol, rugby e críquete realizados pelo mundo afora, nem os milhares de sites de internet com seus jogos virtuais, informações exclusivas e previsões de resultados; tudo isso e mais uma imensa variedade de videogames, cada vez mais realistas, tendo como tema o mundo dos esportes.

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