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Capítulo 10 - Marketing e finanças

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Capítulo 10

Marketing e finanças

Métricas abordadas neste capítulo:

Lucro líquido e retorno sobre vendas (RSV)

Métricas de projeto: retorno, VPL, TIR

Retorno sobre investimento (RSI)

Retorno sobre investimento em marketing

Lucro econômico (EVA)

À medida que os profissionais de marketing avançam em suas carreiras, torna-se cada vez mais necessário coordenar seus planos com outras áreas funcionais.

Previsões de vendas, orçamentos e estimativas de retornos sobre iniciativas de marketing propostas são quase sempre um foco de discussões entre as áreas de marketing e finanças. Para os profissionais de marketing com pouca exposição a métricas básicas de finanças, um bom ponto de partida é obter uma maior compreensão de “taxa de retorno”. “Retorno” costuma estar associado com lucro, ou pelo menos com fluxo de caixa positivo. “Retorno” também implica que algo saiu

– saída de caixa. Quase todas as atividades empresariais exigem alguma saída de caixa. Mesmo o dinheiro de custo de vendas, que retorna apenas quando as contas são pagas. Neste capítulo, oferecemos um panorama de algumas das medidas de lucratividade e lucro mais comumente empregadas. A compreensão de como as métricas são construídas e usadas pela área de finanças para classificar vários projetos facilitará o desenvolvimento de planos de marketing que satisfaçam os critérios adequados.

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Hélio de Queiroz

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abc do Rendering Automotivo

Hélio de Queiroz

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Ericson Straub

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Marcelo Castilho

RENDERINGS E SKETCHES

Marcelo Castilho

RENDERINGS E SKETCHES

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Danilo Rodrigues

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM DO BRASIL

Eduardo Walendowsky

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM DO BRASIL

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Danilo Rodrigues

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM BRASIL DO BRASIL

Dennis Karassawa

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM BRASIL DO BRASIL

Pedro Guarinon

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM DO BRASIL

Pedro Guarinon

DEPARTAMENTO DE DESIGN GM DO BRASIL

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Fiat Design Center LATAM

RENDERINGS E SKETCHES

Fiat Design Center LATAM

RENDERINGS E SKETCHES

Fiat Design Center LATAM

RENDERINGS E SKETCHES

Fiat Design Center LATAM

RENDERINGS E SKETCHES

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Fiat Design Center LATAM

RENDERINGS E SKETCHES

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Fundamentos da representação

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Fundamentos da representação

Fundamentos da representação

O potencial criativo de um designer ou artista deve ser enriquecido pelo processo da representação. Nesse sentido, a análise e os complexos fatores pelos quais se elaboram os juízos do desenho acabam sendo um processo natural. Cada desenho ou rendering é sempre um problema diferente que possui peculiaridades, porém alguns fundamentos são inerentes a qualquer tipo de desenho ou representação. Questões como a proporção ou a composição são, sem dúvida, fundamentos familiares e conhecidos mesmo

àqueles que desconhecem o desenho; o que muitas vezes não existe para alguns é a educação ou o aprendizado do olhar, que aguça a sensibilidade e o poder de transformar imagens mentais em uma representação bidimensional. Talvez a essência dessa pequena parte do livro seja salientar a importância do ato de desenhar – afinal, o sketch, por exemplo, é um desenho “in natura” que se utiliza de materiais próprios. O rendering, manual ou digital, é uma técnica, mas antes dele existe o desenho, a definição do que se quer representar.

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Passo a Passo

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O desenho à mão livre, feito com ccaneta esferográfica, utiliza persp pectiva em ponto de fuga com d distorções propositais na posição d dos eixos e na proporção das rod das. Note como o paralelepípedo

– forma básica de qualquer ônibus

– também sofre distorção: em vez d de linhas retas, são utilizados arcos.

A intenção, em ambos os casos,

é criar um desenho dinâmico e ssedutor.

O rendering inicia com a aplicação de marcadores nos contornos da

área envidraçada, nos arcos de roda e na sombra projetada do veículo sobre o piso. O efeito gráfico obtido depende da habilidade em utilizar os marcadores com velocidade, ao mesmo tempo em que se trabalha no contraste entre as espessuras de linhas.

O pastel seco define os grandes planos, por meio da simplificação da representação de sombra e luz. São utilizadas duas cores em dois pontos de luz. Esses pontos de luz são posicionados de maneira a realçar o contraste entre as superfícies lateral e dianteira. O pastel roxo preenche toda a lateral, com ênfase na área mais próxima da frente do veículo.

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Capítulo 6 - Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

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Capítulo 6

Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

Métricas abordadas neste capítulo:

Metas da equipe de vendas

Exposição de embalagem e espaço na prateleira

Resultados da equipe de vendas

Níveis de ausência de estoque e de serviços

Remuneração da equipe de vendas

Rotatividades de estoque

Análise de funil

Remarcações

Distribuição numérica, distribuição VTP e distribuição VCP

Margem bruta de rotorno do investimento em estoques (MBRIE)

Abrangência da equipe de vendas

Rentabilidade direta do produto (RDP)

Este capítulo trata de marketing em níveis do canal. Descreve como os profissionais de marketing mensuram a adequação e a eficácia dos sistemas que dão aos clientes razões e oportunidades para comprar seus produtos.

As primeiras seções discutem métricas das equipes de vendas. Aqui, listamos e definimos as medidas mais comuns para a determinação da adequação do trabalho e da cobertura geográfica da equipe de vendas. Discutimos a análise de prospects em negociação, o que é útil para fazer previsões de vendas e para alocar o trabalho da equipe de vendas em diferentes estágios do processo. As métricas de prospects em negociação são usadas para examinar uma sequência de atividades de venda, desde sua geração, passando pelo acompanhamento, até chegar à conversão e às vendas. Embora a mais importante dessas métricas seja a porcentagem de iniciativas que realmente resultam em compras, outras medidas de atividade, produtividade, eficiência e custos podem ser úteis em cada estágio do processo de vendas.

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Capítulo 2 - Participação em corações, mentes e mercados

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Capítulo 2

Participação em corações, mentes e mercados

Principais conceitos abordados neste capítulo:

Participação de mercado

Índice de intensidade relativa de consumo

Participação relativa de mercado

Consciência, atitudes e uso (CAU)

Concentração de mercado

Satisfação do cliente

Índice de desenvolvimento de marca (IDM)

Disposição para recomendar

Índice de desenvolvimento de categoria (IDC)

Net Promotor

Penetração

Disposição para procurar

Participação nos gastos

Enquanto a WalMart agressivamente inaugura mais lojas, continua a capturar uma participação cada vez maior nos gastos dos consumidores. Três de cada cinco consumidores compraram presentes na WalMart no último Natal.

Atualmente, os lares americanos compram, em média, 22% dos alimentos na

WalMart. Um quarto de todos os compradores indica que está gastando uma parcela maior de seu orçamento com vestuário na WalMart, em comparação com o que gastava há um ano. Estas descobertas da ShopperScape dão crédito à premissa da Retail Forward de que a Wal-Mart continuará a estender as fronteiras do que os consumidores permitirem que ela seja.1

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Ferramentas e técnicas

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ava s-m ch5_P134-159:5 Tools & techniques 24/11/2009 4:40 PM Page 135

Title: Basic Animation-Stop Motion

Client: AVA Book Pte Ltd Size: 160mmx230mm

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Ferramentas e técnicas

No Capítulo 5, veremos como todos os elementos técnicos envolvidos no stop-motion afetam a narrativa e o filme em si, e por que eles são tão importantes quanto a animação.

Preparativos > Ferramentas e técnicas > Movimento e performance

Como precisamos criar absolutamente tudo a partir do zero, é importante extrair o máximo de cada elemento, permitindo que contribuam para o filme, em vez de serem apenas algo secundário, mera decoração ou arquitetura. Tente relacionar cada corte, cada enquadramento, cada música a alguma coisa na narrativa e no tema global.

A animação é mais do que personagens móveis; trata-se de narrativa, e cada elemento pode ajudar a contar essa história.

Wallace e Gromit:

A batalha dos vegetais

2005 animador

Aardman

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Conclusão

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ava s-m end_P186-192:endmatter 24/11/2009 4:26 PM Page 187

Title: Basic Animation-Stop Motion

Client: AVA Book Pte Ltd Size: 160mmx230mm

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Conclusão

Contudo, se você encontrar prazer nas minúcias da profissão ou vibrar de alegria com os resultados de um boneco aparentemente se movendo sozinho, então logo poderá ficar encantado. Se você consegue valorizar alguns segundos de filme produzidos em um dia como uma conquista, então bem-vindo ao stop-motion. Você terá enorme satisfação com as atividades detalhistas da arte, desde colocar a mão na massa e tentar controlar o mínimo detalhe, até a própria repetição do processo.

Se você quer dar vida a personagens extraordinárias e muito verossímeis pelo contato íntimo de suas mãos, então o stop-motion certamente é sua praia.

Você precisará aceitar que o imprevisível acontecerá. Veja isso como uma característica positiva, não como uma

mudança em seu filme, mas como seu crescimento. Uma vez que aceite isso, o stop-motion poderá ser realmente viciante, pois você fez algo se mover aparentemente sozinho; na verdade, você criou vida. As pessoas que nunca tentaram fazer isso podem achar essa necessidade de dar vida

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Capítulo 6 - Pau pra toda obra?

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Capítu

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bra?

S

er o seu próprio chefe em uma empresa pequena

significa executar várias tarefas simultaneamente. Na indústria da moda, além de todas as tarefas do dia a dia, também há algumas funções especializadas, e você tem de estabelecer quantas delas consegue assumir e quantas precisa terceirizar. Se precisar contratar colaboradores, você deve se colocar a par da legislação e das modalidades de contratação e demissão. Este capítulo analisa as atividades envolvidas na cadeia de fornecimento.

A cadeia de fornecimento

O caminho que um produto de moda percorre, do seu conceito inicial ao guarda-roupa dos possíveis clientes, pode ser complicado, e envolve uma variedade de atividades. O processo como um todo é conhecido como cadeia de fornecimento (veja as páginas 18 e 19), e o modo como você o gerencia vai determinar o sucesso do seu negócio. Há quatro etapas principais na cadeia de fornecimento: pesquisa de mercado e tendências; desenvolvimento de design; produção; vendas e distribuição. São muitas as atividades envolvidas em cada uma dessas etapas, e dentro de uma empresa grande, as pessoas terão responsabilidades que se estenderão para bem mais de uma etapa. A tabela abaixo mostra as atividades mais comuns da cadeia de suprimentos e as etapas em que costumam ser executadas.

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Capítulo 10 - Produção

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alvez a parte mais intimidante de se ter um marca

de moda própria seja o como e o onde fazer o produto.

Encontrar um fabricante que faça o produto com a qualidade e na quantidade que você precisa, e a um preço que permita que seu plano de negócios seja lucrativo, pode ser muito difícil. Este capítulo apresenta esse processo.

Opções de fabricação

Entender os detalhes técnicos do processo de fabricação* é muito importante, pois o coloca em uma posição melhor na hora de tomar a decisão mais adequada para o seu produto e para a cadeia de fornecimento como um todo.

Algumas opções de fabricação são:

Interna:

Comum entre as marcas iniciantes em que o designer tem conhecimento técnico em modelagem e pilotagem;

Permite a produção de quantidades muito pequenas;

Você pode controlar a qualidade de perto;

Pode ser problemática quando há produção de pedidos maiores;

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Epílogo: O Yin e o Yang da Batalha por Relevância

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Epílogo

O Yin e o Yang da Batalha por Relevância

Não acabou até ter acabado.

—Yogi Berra

A

s dinâmicas do mercado e as opções estratégicas discutidas neste livro precisam ser colocadas em perspectiva. A batalha pela criação e manutenção da relevância de marca e por deixar os concorrentes para trás está ligada a um yin e a um yang. Precisamos analisar o lado ruim de uma estratégia orientada por relevância, não apenas o bom.

É verdade que a criação de novas categorias e subcategorias costuma envolver recompensas enormes. A concorrência sem concorrentes, ou então com adversários reduzidos ou enfraquecidos, é muito mais lucrativa do que uma guerra por preferência de marca, além de muito mais agradável. Mesmo que o período favorável na área competitiva seja limitado, ele ainda pode criar um fluxo de lucros, momento de mercado e base de clientes muito vantajosos

à medida que os concorrentes se tornam relevantes.

Também é verdade que o índice de empresas que têm sucesso na criação de espaços com pouca ou nenhuma concorrência é alta. Este livro explorou dezenas de casos do tipo, mas estes representam apenas uma pequena parcela do total. Podemos encontrar uma série de casos semelhantes aos da minivan da Chrysler, da Enterprise Rent-A-Car, da Go-Gurt da Yoplait, da SoBe, da

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5. O Setor Alimentício se Adapta

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Relevância de Marca

Além de cientistas e gurus da saúde, o governo tem uma função no discurso, pois ele valida ou se opõe a certas posições, comunica ideias e regula produtos. Um estudo da função de gurus, cientistas e governos, além de ajudar e dar contexto às estratégias das empresas do setor alimentício, também demonstra por que não é fácil prever e interpretar tendências. As tendências são poderosas, ambíguas e complexas e costumam flutuar.

As lições do setor alimentício sobre como lidar com tendências podem ser aplicadas a outras atividades. Todos os setores enfrentam o desafio de identificar, compreender, prever e às vezes influenciar as tendências que afetam os mercados. Os lojistas lidam com as tendências da moda, o desenvolvimento de materiais em vestuário, as preferências dos consumidores e assim por diante. A indústria automobilística precisa enfrentar questões de tecnologia, regulamentações governamentais, tendências de estilo, preferências dos consumidores, demografia e muito mais.

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10. Mantendo a Relevância em meio à Dinâmica do Mercado

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Relevância de Marca

Walmart

Em 2005, a Walmart estava em ascensão.1 Suas vendas chegavam a quase 300 bilhões de dólares, quase três vezes o valor de 10 anos antes. No mesmo período, o número de lojas tinha passado de 3 mil para cerca de 5 mil, e a área média de cada loja também crescera. Entretanto, a empresa enfrentava algumas dificuldades persistentes, às vezes acompanhadas de boicotes e processos judiciais, que estavam sempre na mídia.

Quatro pontos se destacavam. Primeiro, a Walmart tinha a reputação, alimentada pelos sindicatos, de tratar seus funcionários de modo injusto, com programas de seguro de saúde inadequados, salários baixos (descritos por algumas pessoas como abaixo do nível de subsistência) e discriminação contra trabalhadores do sexo feminino, uma série de políticas que, segundo os críticos, incentivava ou até forçava a concorrência a fazer o mesmo. Segundo, a aquisição de produtos na China e em outros países, que afetava o déficit comercial dos EUA, exportava empregos e evocava o espectro da exploração dos trabalhadores, era resultado em parte do foco da Walmart em custos baixos, considerado uma obsessão por alguns críticos. Terceiro, alguns eleitores e políticos locais acreditavam que a chegada da Walmart em uma região fazia com que pequenos comerciantes fossem à falência e criava aumentos indesejáveis no trânsito e no crescimento urbano. Quarto, havia histórias sobre como a Walmart fazia exigências em termos de preços e marcas que os fornecedores que dependiam das compras da rede eram forçados a fazer concessões em suas marcas e produtos, transferir a produção para o exterior e até fechar as portas.

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Classificação de tipos

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BDT_001-176

3/31/06

10:18 PM

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Classificação de tipos

Cliente: Absolut Label

Design: KesselsKramer

Resumo tipográfico:

Eclética coleção de tipos usados em harmonia com o tema

(WK)

Job:01-76355 Title:Basic Design-Typography

(02-AC30671) 175# Dtp:119 Page:34

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Classificação de tipos

A vasta gama de tipos disponíveis torna essencial a existência de algum sistema de classificação para, principalmente, simplificar as especificações de um trabalho.

Tipos e famílias de tipos podem ser classificados de acordo com suas características intrínsecas. Para entender o sistema de classificação, e os meios pelos quais um tipo é classificado, devemos estar familiarizados com a terminologia utilizada para descrever essas características. Muitas faces – e grande parte da terminologia adotada para descrevê-las – têm origem em projetos concebidos há 500 anos, e foram originalmente fundidas em metal ou gravadas em rocha. Mesmo agora, em nossa era digital, tais faces ainda apresentam as características inconfundíveis associadas às necessidades físicas dos períodos nos quais foram criadas. A classificação de tipos é um daqueles raros casos em que faz sentido julgar somente pela aparência. Por isso, é importante compreender como os tipos são classificados e quais são as diferenças entre suas variações, a fim de entender melhor quando usá-los em um projeto.

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Parte 5 - Implantação de estratégias de marketing globais

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Capítulo

Negociação com clientes, parceiros e agências regulatórias internacionais

sumário

objetivos de aprendizagem

■■ Perspectiva global

OA1

Problemas relacionados com os estereótipos culturais

OA2

Como a cultura influencia os comportamentos à mesa de negociações

OA3

Problemas comuns que ocorrem nas negociações empresariais internacionais

OA4

Semelhanças e diferenças nos comportamentos comunicacionais em vários países

OA5

De que forma as diferenças nos processos valorativos e de raciocínio afetam as negociações internacionais

OA6

Fatores essenciais na seleção de uma equipe de negociação

OA7

Como se preparar para negociações internacionais

OA8

Administração de todos os aspectos do processo de negociação

OA9

Importância da comunicação e dos procedimentos de acompanhamento

Aisatsu japonês

■■ Perigos dos estereótipos

■■ Impacto difuso da cultura sobre o comportamento nas negociações

■■ Diferenças no idioma e nos comportamentos não verbais

■■ Diferenças nos valores

■■ Diferenças nos processos de raciocínio e tomada de decisões

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