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Medium 9788580551457

Capítulo 17 - Venda pessoal e gestão de vendas

Philip R. Cateora; Marcy C. Gilly; John L. Graham Grupo A PDF Criptografado

17

Capítulo

Venda pessoal e gestão de vendas

sumário

objetivos de aprendizagem

■■ Perspectiva global

OA1

As atribuições internacionais são fascinantes, você não acha?

Função da venda interpessoal no marketing internacional

OA2

Fatores que devem ser considerados na criação de uma equipe de vendas internacional

OA3

Passos para recrutar três tipos de vendedores internacionais

OA4

Critérios de seleção para cargos de venda e marketing internacionais

OA5

Necessidades especiais de capacitação da equipe internacional

OA6

Técnicas de motivação para representantes de vendas internacionais

OA7

Como desenvolver sistemas de remuneração para uma equipe de vendas internacional

OA8

Como preparar cidadãos americanos para atribuições no exterior

OA9

Perfil mutável do gerente global de vendas e marketing

■■ Criação da equipe de vendas

■■ Recrutamento do pessoal de marketing e de vendas

■■

■■

■■

■■

■■

Expatriados

Expatriados virtuais

Cidadãos locais

Cidadãos de um terceiro país

Restrições do país anfitrião

■■ Seleção do pessoal de marketing e de vendas

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Medium 9788540701779

Capítulo 6 - Desenvolvimento e Marketing de Produtos Têxteis

Gini Stephens Frings Grupo A PDF Criptografado

6

Desenvolvimento e

Marketing de Produtos

Têxteis

Foco de carreira

No desenvolvimento de produtos têxteis, existem oportunidades de carreira em pesquisa, design e merchandising. No marketing, as funções variam de assistente de vendas a gerente de contas, gerente de vendas, gerente de marketing e diretor de marketing. Há também as áreas de apoio – publicidade e relações públicas – a se considerar. A maioria dessas oportunidades está nos grandes centros mundiais – Nova York, Londres, Paris, entre outros centros têxteis do mundo. Como atualmente boa parte dos tecidos é importada, também existem oportunidades de carreira para aqueles dispostos a trabalhar na Ásia, diretamente com as fábricas. Para quem trabalha na indústria da moda, também

é essencial entender as forças da cadeia produtiva, que transformam as fibras em tecidos e então levam esse material até as mãos de designers e fabricantes de roupas.

Objetivos do capítulo

Neste capítulo, você vai aprender a:

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Medium 9788577807154

Redação

Ken Burtenshaw; Nik Mahon; Caroline Barfoot Grupo A PDF Criptografado

Chamadas

Redação

As melhores chamadas complementam a imagem: em vez de apenas descrever o que está acontecendo no quadro, elas agregam significado ao todo. Uma chamada pode dar significado ao anúncio de diversas maneiras. Ela pode transformar a imagem que a acompanha em uma metáfora incrível, destacando e fortalecendo a proposta da marca.

A chamada pode alterar o contexto de uma imagem, dando uma qualidade inesperada ao anúncio. Nesses casos, a imagem pode sugerir algo enquanto a chamada altera esse significado, confundindo as expectativas do leitor para que ele questione seus pressupostos iniciais.

O modo como as palavras combinam e interagem com imagens na publicidade é parte essencial do processo de comunicação. No caso do anúncio de revista típico, a primeira visão que o leitor tem é a da imagem e a da chamada, assim, quanto mais se comunicar nesse primeiro momento, melhor.

A última coisa a ser vista pelo leitor é o texto principal, que apenas será lido se a chamada e a imagem do anúncio, com outros aspectos visuais, tiverem mantido seu interesse o suficiente para que queira seguir lendo.

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Medium 9788582602171

Agência NL e DesignThinkers

Marc Stickdorn, Jakob Schneider Grupo A PDF Criptografado

222 / 223

Casos

DesignThinkers

Agência NL

AGÊNCIA NL E

DESIGNTHINKERS

Agência NL (Ministério da Fazenda da Holanda)

Agência NL é um departamento do Ministério da Fazenda da Holanda que implementa políticas governamentais para sustentabilidade, inovação, negócios internacionais e cooperação. É o ponto de contato para negócios, centros de excelência e órgãos governamentais que estejam em busca de informações e aconselhamento, questões financeiras, de networking e de regulamentação.

A Agência NL busca criar uma comunidade de negócios inovadora em uma sociedade segura, solidária e sustentável, e promove o crescimento econômico sustentável criando um elo entre mercado e governo, tanto no nível nacional quanto no internacional. Ela oferece a empresas, centros de excelência e autoridades governamentais aconselhamento, conhecimento e apoio financeiro.

DesignThinkers

DesignThinkers é uma empresa cooperativa constituída por vários associados.

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Medium 9788577809011

Conclusão

Barry Purves Grupo A PDF Criptografado

ava s-m end_P186-192:endmatter 24/11/2009 4:26 PM Page 187

Title: Basic Animation-Stop Motion

Client: AVA Book Pte Ltd Size: 160mmx230mm

186 | 187

Conclusão

Contudo, se você encontrar prazer nas minúcias da profissão ou vibrar de alegria com os resultados de um boneco aparentemente se movendo sozinho, então logo poderá ficar encantado. Se você consegue valorizar alguns segundos de filme produzidos em um dia como uma conquista, então bem-vindo ao stop-motion. Você terá enorme satisfação com as atividades detalhistas da arte, desde colocar a mão na massa e tentar controlar o mínimo detalhe, até a própria repetição do processo.

Se você quer dar vida a personagens extraordinárias e muito verossímeis pelo contato íntimo de suas mãos, então o stop-motion certamente é sua praia.

Você precisará aceitar que o imprevisível acontecerá. Veja isso como uma característica positiva, não como uma

mudança em seu filme, mas como seu crescimento. Uma vez que aceite isso, o stop-motion poderá ser realmente viciante, pois você fez algo se mover aparentemente sozinho; na verdade, você criou vida. As pessoas que nunca tentaram fazer isso podem achar essa necessidade de dar vida

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Medium 9788577809011

Introdução

Barry Purves Grupo A PDF Criptografado

ava s-m pre_P1-11:prelims 20/11/2009 9:36 PM Page 6

Title: Basic Animation-Stop Motion

Client: AVA Book Pte Ltd Size: 160mmx230mm

Introdução

Afinal, o que é stop-motion exatamente? Hoje, a resposta a essa pergunta com certeza seria um pouco imprecisa, pois a maioria das técnicas de animação tem alguns elementos e princípios que se sobrepõem. De modo geral, porém, stop-motion poderia ser definido como a técnica de criar a ilusão de movimento ou desempenho por meio da gravação, quadro a quadro, da manipulação de um objeto sólido, boneco ou imagem de recorte em um cenário físico espacial.

Se alguma dessas coisas despertam seu interesse, então estamos no caminho certo.

She-Bop 1988 animadora

Joanna Priestley

Joanna Priestley utiliza sua animação para conduzir o espectador por transformações ousadas, quase xamanistas.

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Medium 9788577809752

Capítulo 17 - Correlação e Regressão

Naresh K. Malhotra Grupo A PDF Criptografado

Capítulo

17

A correlação é uma forma simples, porém poderosa, de olhar para a relação linear entre duas variáveis métricas. A regressão múltipla amplia esse conceito, permitindo que o pesquisador examine a relação entre uma variável e diversas outras.

Jim McGee, especialista em missão de pesquisa, Global Mapping International.

Objetivos

Após a leitura deste capítulo, o aluno conseguirá:

1. Discutir os conceitos de correlação momento-produto, correlação parcial, e correlação de partes e mostrar como elas fornecem uma base para a análise de regressão.

2. Explicar a natureza e os métodos da análise de regressão bivariada e descrever o modelo geral, a estimação de parâmetros, o coeficiente de regressão padronizado, o teste de significância, a precisão da predição, a análise residual e o modelo de validação cruzada.

3. Explicar a natureza e os métodos da análise de regressão múltipla e o significado dos coeficientes de regressão parcial.

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Medium 9788577807154

Jornais e revistas

Ken Burtenshaw; Nik Mahon; Caroline Barfoot Grupo A PDF Criptografado

Anatomia de um anúncio de jornal/revista

Jornais e revistas

Os anúncios de jornal e revista são uma excelente oportunidade de treinar a criatividade. Como acontece com muitas mídias publicitárias, a equipe de criação precisa ser rápida para convencer o público a ler o anúncio, pois não chamar a atenção significa que a página será virada ou a mensagem, ignorada. Tradicionalmente, a combinação de chamada, imagem, texto principal, slogan e logotipo diferencia essa mídia dos cartazes. Além disso, o leitor em geral está sentado em casa ou no transporte coletivo, lendo o jornal ou revista, e não passando apressado por um cartaz a caminho do trabalho ou do supermercado.

Embora não exista uma fórmula pronta para criar um anúncio impresso de sucesso, em geral, as equipes de criação combinam uma chamada inteligente com uma imagem complementar que atrai a atenção do leitor e o leva diretamente ao texto principal. Na chamada, o redator pode utilizar fatos interessantes ou inusitados para gerar interesse e curiosidade em relação ao texto principal do anúncio, que apresenta as vantagens da marca ou produto. Em geral, o texto é seguido pelo logotipo da marca, um slogan e as informações de contato da empresa ou fabricante (ver Redação, p. 106).

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Medium 9788540701779

Capítulo 13 - Varejo

Gini Stephens Frings Grupo A PDF Criptografado

13

Varejo

Foco de carreira

O gerenciamento de uma linha de lojas de varejo começa com um executivo principal

(CEO), um diretor-geral de lojas, gerentes de lojas, gerentes de andar e de área, gerentes de departamento e seus assistentes. Outras carreiras no varejo se encontram na compra por catálogo, no comércio eletrônico e na televisão. Os cargos de merchandising serão discutidos no Capítulo 14.

Objetivos do capítulo

Neste capítulo, você vai aprender a:

1. Explicar a situação atual e as tendências do varejo

2. Discutir os vários tipos de lojas de varejo

3. Explicar as diferenças organizacionais entre lojas com várias unidades e lojas únicas

4. Identificar as grandes lojas internacionais e as áreas de compras famosas

5. Comparar a estrutura organizacional de uma loja pequena com a de uma rede de lojas

6. Discutir a importância cada vez maior do varejo sem loja

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Parte IV | Varejo de Moda

O varejo é o elo de ligação entre o fabricante e o consumidor. Os varejistas podem comprar mercadorias de fornecedores (fabricantes), importá-las diretamente de todo o mundo e/ou podem desenvolver as suas próprias marcas. Eles vendem essas mercadorias para os consumidores em suas lojas, por catálogo e/ou pela Internet ou pela televisão. No que diz respeito ao varejo, o verdadeiro sucesso no mundo da moda é alcançado com a aceitação do consumidor, medida em compras.

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Medium 9788580551457

Capítulo 6 - Ambiente político: preocupação fundamental

Philip R. Cateora; Marcy C. Gilly; John L. Graham Grupo A PDF Criptografado

Capítulo

6

Ambiente político preocupação fundamental

SUMÁRIO

■■ Barganha política

■■ Subornos políticos

■■ Perspectiva global

■■ Estímulo governamental

Comércio mundial enlouquece com a guerra das bananas

objetivos de aprendizagem

■■ Soberania das nações

■■ Estabilidade das políticas governamentais

OA1

O que significa soberania das nações e como isso pode afetar a estabilidade das políticas governamentais

OA2

De que forma os diferentes tipos de governo, os partidos políticos, o nacionalismo, o medo/ animosidade direcionados e as disputas comerciais podem afetar o ambiente para marketing no estrangeiro

OA3

Riscos políticos dos negócios globais e fatores que influem na estabilidade

OA4

Importância do sistema político para o marketing internacional e seus efeitos sobre os investimentos no exterior

OA5

Impacto dos ativistas sociais e políticos, da violência e do terrorismo sobre os negócios internacionais

OA6

Como avaliar e diminuir as consequências da vulnerabilidade política

OA7

Como e por que os governos estimulam o investimento no exterior

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Medium 9788582602171

Desenvolvimento ágil

Marc Stickdorn, Jakob Schneider Grupo A PDF Criptografado

Quais são as ferramentas do design de serviços?

CRIAÇÃO E REFLEXÃO

ADAPTAÇÃO DO DESENVOLVIMENTO DE SERVIÇOS EM PASSOS ITERATIVOS

DESENVOLVIMENTO ÁGIL

O que é?

O desenvolvimento ágil é uma metodologia iterativa que permite que os projetos cresçam e se desenvolvam ao longo do tempo, adaptando-se em torno da evolução das necessidades do cliente e dos materiais de pesquisa que o projeto pode gerar.

Como é feito?

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Esta abordagem deriva do mundo da engenharia de software e é centrada em diversos princípios fundamentais. Por exemplo, um projeto ágil enfatiza os indivíduos e as interações, em detrimento dos processos e das ferramentas. Isso significa que as metodologias formalizadas são abandonadas em favor de abordagens iterativas, capazes de acomodar as contribuições de uma vasta gama de stakeholders. Isso permite que um projeto adapte-se e evolua à medida que progride, em vez de restringí-lo dentro de uma metodologia formalizada de maneira rígida.

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Medium 9788540701779

Capítulo 3 - Transformações da Moda e Aceitação do Consumidor

Gini Stephens Frings Grupo A PDF Criptografado

3

Transformações da Moda e

Aceitação do Consumidor

Foco de carreira

Designers, merchandisers e profissionais do marketing em todos os níveis da indústria devem estar atentos às transformações da moda, aos ciclos e à aceitação pelo consumidor, além do modo como esses conceitos vão afetar o desenvolvimento de produtos e o marketing. Eles também precisam conhecer todas as categorias do vestuário, particularmente na sua área de especialidade.

Objetivos do capítulo

Neste capítulo, você vai aprender a:

1. Discutir as dimensões da moda

2. Identificar as fases e a duração dos ciclos de moda e como elas se relacionam com a aceitação do consumidor

3. Explicar as teorias da adoção da moda em relação à aceitação do consumidor

4. Descrever a motivação do comprador

5. Demonstrar conhecimento sobre tamanhos e faixas de preços das roupas, categorias de estilo e classificações das roupas no vestuário masculino, feminino e infantil

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Medium 9788582600610

Capítulo 12 - Divulgue sua mensagem

Toby Meadows Grupo A PDF Criptografado

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1 pítulo

A

sua nova marca de moda deve transmitir uma

mensagem forte e identificável com a qual compradores, imprensa e consumidores possam se identificar. Você quer ser visto como uma marca jovem, sofisticada, ousada, luxuosa, acessível, original, peculiar, bonita, sexy, descolada, conservadora, funcional ou exclusiva?

É por meio da promoção que você passa a mensagem da sua marca para o seu público-alvo. A promoção cobre uma ampla gama de atividades: vendas, publicidade, propaganda, eventos especiais e sites. Sua estratégia deve estar focada em fazer com que as pessoas comprem o seu produto, por isso essas atividades devem ser coordenadas corretamente. Se você vende no varejo, seu alvo é o consumidor final. Se vende no atacado, seu alvo é tanto o consumidor final quanto os varejistas.

Analise o comportamento de compra

Um bom entendimento do comportamento de compra permite divisar as atividades promocionais que vão influenciar o processo de compra.

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Medium 9788577807154

Desenvolvendo o briefing

Ken Burtenshaw; Nik Mahon; Caroline Barfoot Grupo A PDF Criptografado

Desenvolvendo o briefing

Antes de o briefing criativo ser formulado, é preciso identificar os objetivos da campanha publicitária, junto à estratégia para realizar tais objetivos. É importante lembrar que a mídia publicitária em si é apenas uma parte da estratégia de comunicação, que por sua vez faz parte da estratégia de marketing geral. Assim, é preciso pensar na estratégia de marketing como um todo para formular o briefing criativo.

A necessidade de identificar com quem o anúncio está falando e o que ele diz ao público está no centro de qualquer estratégia publicitária. Para responder a essas perguntas, a equipe de planejamento realiza um processo de análise chamado de

“ciclo de planejamento” (ver O ciclo de planejamento de campanha, p. 78). O ciclo examina o mercado em que a marca opera, o posicionamento atual dela nesse mercado, seu posicionamento futuro (onde poderá estar) e como ela pode chegar lá.

86 Fundamentos de Publicidade Criativa O briefing criativo

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Medium 9788577808748

Prática tipográfica

Gavin Ambrose; Paul Harris Grupo A PDF Criptografado

BDT_001-176

3/31/06

10:46 PM

Page 150

Prática tipográfica

Cliente: Lancaster City Council

Design: Why Not Associates e Gordon Young

Resumo tipográfico:

Vários estilos utilizados para apresentar poemas, letras de músicas e expressões

(WK)

Job:01-76355 Title:Basic Design-Typography

175# Dtp:116 Page:150

BDT_001-176

3/31/06

10:47 PM

Page 151

150 151

Prática tipográfica

A aplicação prática da tipografia no design nem sempre é o que se espera. As demandas tipográficas podem ser mais extensas e menos ortodoxas do que as vistas nas seções anteriores deste livro, embora os princípios básicos permaneçam os mesmos. A aplicação dos tipos pode ser incomum – como o exemplo na página ao lado demonstra –, mas, ainda assim, o designer deve levar em conta a seleção de tipos, sua composição, espaçamento, corpo, legibilidade e padrão.

A tipografia é um ofício técnico, exigente e às vezes confuso, que requer muita atenção, paciência e compreensão histórica. No final das contas, a tipografia é uma experiência íntima e humana – no caso da

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