75 capítulos
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13 - JUSTIÇA, EMOÇÃO E RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Nossa concentração no pensamento racional pode fazê-lo pensar que se devem ignorar imparcialidades e emoções na negociação. Pelo contrário, para negociar com sucesso, administradores devem compreender como antecipar o impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça. O propósito central deste capítulo é o de integrar essas preocupações dentro de nosso esquema de negociação racional. Considere a seguinte oportunidade:

Você está caminhando pela rua e de repente se aproxima de você um homem de aparência bastante excêntrica. O homem se apresenta a você e a outro pedestre qualquer (Chris) a quem você não conhece. Ele tira do bolso e mostra a vocês uma nota de mil dólares e diz: “Darei a vocês essa nota de $ 1.000,00, contanto que possamos concordar sobre como poderemos dividi-la.

Ao dividir o dinheiro, há duas regras que vou impor. Primeiro,

Chris deve decidir como esses $ 1.000,00 serão divididos entre vocês e então você deve decidir se aceita as condições ou não.

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17 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE AÇÃO

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Nem sempre se tem o luxo de poder negociar cara a cara. Em vez disso, geralmente negocia-se através de ações. Isso pode criar problemas. Muitas vezes, um comportamento que aparenta ser absolutamente racional para uma pessoa acaba gerando resultados irracionais para um grupo maior, a sociedade.

Isso fica ilustrado muito bem pelo problema clássico dos pastores cujos rebanhos pastam em um conjunto de pastos compartilhados.1 Cada pastor sabe que, se aumentar o tamanho de seu rebanho, aumentará seu lucro pessoal. O custo do pasto, medido pelos danos feitos aos pastos comuns, é dividido entre todos os pastores. Se o número total de animais crescer muito, os animais pastarão demais e, a longo prazo, o pasto será destruído. Portanto, está no interesse coletivo dos pastores estabelecer limites individuais para o número total de animais que pastam nos pastos comuns de maneira que o pasto seja utilizado mediante uma taxa pela qual se possa repô-lo. Ao mesmo tempo, está no interesse individual de cada pastor aumentar seu rebanho além dos limites estabelecidos coletivamente. A maioria dos pastores responde ao buscar o incentivo de curto prazo e aumenta o tamanho de seus rebanhos – gerando a destruição dos pastos comuns.2 O que você faria?

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4 - ANCORAGEM E AJUSTES

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Diversos fatores influenciam as posições iniciais tomadas pelas pessoas quando se está entrando em uma negociação. Para dar continuidade ao processo, ambos os lados devem ajustar suas posições durante todas as negociações até ser alcançado um acordo ou um impasse. As posições iniciais funcionam como âncoras e afetam a percepção de cada um dos dois lados relativamente aos possíveis resultados.

No capítulo anterior, descrevemos como a tendência da torta fixa resultou na compra, por Frank Lorenzo, da Eastern Airlines. As tendências de ancoragem e ajuste por fim levaram o próprio Lorenzo também a retirar-se da

Eastern.

Quando Lorenzo assumiu a Eastern em 1985, acreditava que a maneira mais rápida pela qual seria possível dar uma reviravolta na empresa seria reduzir os custos trabalhistas. Contudo, os sindicatos dos mecânicos, dos pilotos e dos comissários de bordo recusaram-se a submeter os contratos a uma renegociação. Enquanto isso, o objetivo de Lorenzo parecia ter passado de reduzir os custos trabalhistas da empresa (para que a Eastern pudesse ter saúde econômica) a uma cruzada para livrar a Eastern dos sindicatos, independentemente dos custos envolvidos nisso.

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Apêndice B - A Cadeia de Valor na Prestação de Serviços de Saúde

Michael E. Porter; Elizabeth Olmsted Teisberg Grupo A PDF Criptografado

Apêndice B

A Cadeia de Valor na Prestação de Serviços de Saúde

A competição baseada em valor exige uma transformação da prestação dos serviços de saúde. O modelo de unidades de prática integradas implica uma concepção de prestação dos serviços de saúde bem diferente da prevalecente no sistema atual. Nele, a assistência é organizada em torno de condições de saúde e é medicamente integrada através das especialidades, tratamentos e serviços, e ao longo do tempo. Equipes dedicadas utilizam instalações projetadas para proporcionar valor máximo à prestação de serviços à condição de saúde que está sendo abordada. A assistência é estreitamente coordenada através de todo o ciclo de atendimento, e as informações sobre o paciente vão sendo acumuladas e extensamente compartilhadas. Os resultados (de saúde e respectivos custos) são mensurados, analisados e relatados. Todas as entidades envolvidas na unidade de prática integrada aceitam responsabilidade conjunta e prestação de contas pelo desempenho.

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Capítulo 9 - Empreendedorismo e inovação em startups

Adriano Proença; Daniel Pacheco Lacerda; José Antonio Valle Antunes Júnior; José Lamartine Távora Junior; Mario Sergio Salerno; Grupo A PDF Criptografado

CAPÍTULO

9

Empreendedorismo e inovação em startups

Francisco Duarte | Leonardo Augusto de Vasconcelos Gomes

Jaime Frenkel | Rafael Clemente

n Introdução

Este capítulo discute o processo de inovação em startups. Uma primeira leitura poderia sugerir que inovar em organizações recém-criadas é mais fácil, pois têm equipe pequena, maior comunicação, processo menos burocratizado, flexibilidade gerencial e maior aceitação do risco. No entanto, ao contrário do que o porte e o estágio de desenvolvimento de negócio possam sugerir, inovar em startups é um dos mais desafiadores e complexos problemas presentes na literatura de inovação. Em alguns casos, startups estão associadas a inovações mais radicais, à forte restrição de recursos, a negociações de ativos novos com grande incerteza. Empreendedores não são apenas inovadores singulares, são inovadores seriais em múltiplas dimensões, e o produto é apenas uma das dimensões em que eles inovam.

Neste capítulo, apresentamos a área de pesquisa consagrada à inovação em novas firmas, a gestão estratégica empreendedora. Procuramos enfocar uma das questões centrais dessa

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