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Medium 9788582605219

Capítulo 8 - Acelere os ganhos

Michael Ballé; Daniel T. Jones; Jacques Chaize; Orest J. Fiume Grupo A ePub Criptografado

Os ganhos podem ser acelerados quando reinvestimos na melhoria de produtos tudo aquilo que aprendemos nas operações, e depois vice-versa.

Depois que sua empresa foi vendida e ele se aposentou, Jacques começou a refletir sobre uma questão fundamental: o lean é sustentável? Fiancette e Prévot continuaram a buscar a aprendizagem lean e tiveram resultados impressionantes por vários anos, mas, com o tempo, o aumento da pressão por parte dos novos donos para que a empresa voltasse às decisões financeiras tradicionais forçou ambos a desistirem e abandonarem a organização. Naturalmente, a empresa voltou rapidamente aos seus níveis de desempenho pré- lean. O interessante é que a adquirente se imaginava comprometida com o lean (parte do motivo para ter adquirido a Socla) em termos de otimizar os fluxos para obter resultados contábeis de curto prazo.

Os novos proprietários convocaram “especialistas lean” para acelerar a implementação da otimização do fluxo de acordo com os planos corporativos, usando eventos de kaizen para impor a história corporativa em vez de tentar realmente extrair ideias e iniciativas do pessoal na linha de frente. Sem nem perceber, os novos donos mataram a mágica do kaizen; os supostos fluxos otimizados pararam de funcionar como deveriam, sem serem sustentados pelo espírito kaizen de todas as equipes, todos os dias.

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Medium 9788597018530

19 - Administração da Força de Vendas

LAS CASAS, Alexandre Luzzi Grupo Gen PDF Criptografado

19 aDmINIsTRaÇÃO Da FORÇa DE VENDas

Após estudar este capítulo, você será capaz de:

OBJETIVOS DO

CaPÍTuLO

LAS CASAS.indb 707

Reconhecer, descrever e explicar as funções da atividade de vendas no contexto do marketing;

Identificar as funções básicas da administração aplicadas à área de venda pessoal;

Descrever e explicar a função e a importância do planejamento, da previsão de vendas e do gerenciamento de territórios;

Entender, explicar e descrever a Administração de vendas, destacando o recrutamento e a seleção da equipe de vendas e o cálculo para a determinação do número de vendedores;

Compreender e descrever a importância da motivação no trabalho da equipe de vendas, bem como a sua interface com a remuneração e o treinamento;

Descrever, entender e explicar as principais técnicas de vendas, dando ênfase

à procura de clientes, à abordagem, à apresentação, ao tratamento das objeções, ao fechamento e ao pós-venda.

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Medium 9788597013504

5 - Abordagens e Métodos de Pesquisa de Marketing

NIQUE, Walter; LADEIRA, Wagner Grupo Gen PDF Criptografado

5

Abordagens e Métodos de

Pesquisa de Marketing

OBJETIVOS DO CAPÍTULO

No final deste capítulo, o leitor deverá ser capaz de:

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Caracterizar a abordagem exploratória, descrevendo em que momentos esta deve ser usada.

Entender as fases das pesquisas exploratórias.

Caracterizar a abordagem descritiva, descrevendo em que momentos esta deve ser usada.

Saber diferenciar a amplitude e profundidade das pesquisas descritivas.

Caracterizar a abordagem causal, descrevendo em que momentos esta deve ser usada.

Compreender a relação de causa e efeito que caracteriza as pesquisas causais.

Diferenciar as técnicas qualitativas das quantitativas em pesquisa de marketing.

PESQUISAS ELEITORAIS:

DIFERENÇAS ENTRE ENQUETE

E SURVEY

Quem nunca ficou curioso ao ouvir uma divulgação de uma pesquisa eleitoral? Muitas dúvidas são geradas quando escutamos na mídia a divulgação dos resultados. Quantas pessoas preciso entrevistar para afirmar que um candidato vai ganhar? Será que tal candidato vai ganhar mesmo? Quais as pessoas que são entrevistadas? As dúvidas com relação à operacionalização de uma pesquisa são grandes. No entanto, o que não podemos duvidar é que a pesquisa eleitoral ajudou o crescimento das pesquisas de marketing no Brasil.

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Medium 9788580551457

Capítulo 11 - Região da Ásia-Pacífico

Philip R. Cateora; Marcy C. Gilly; John L. Graham Grupo A PDF Criptografado

11

Capítulo

Região da

Ásia­‑Pacífico

SUMÁRIO

objetivos de aprendizagem

■■ Perspectiva global

OA1

Crescimento dinâmico na região

Walmart, Tide e vinho com três cobras

OA2

Importância e crescimento lento do Japão

■■ Crescimento dinâmico na região da Ásia­‑Pacífico

OA3

Importância dos mercados da base da pirâmide

OA4

Diversidade de uma ponta a outra da região

OA5

Inter­‑relações entre os países na região

OA6

Diversidade na China

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Grande China

Japão

Índia

Quatro “Tigres Asiáticos”

Vietnã

■■ Mercados da base da pirâmide (MBPs)

■■ Indicadores de mercado

■■ Associações comerciais da região da Ásia­‑Pacífico

■■ Associação das Nações do Sudeste Asiático (Ansa) e Ansa + 3

■■ Cooperação Econômica da Ásia­‑Pacífico (Apec)

■■ Enfoque sobre a diversidade na China

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Nordeste da China: área industrial central de longa data

Pequim­‑Tianjin

Xangai e Delta do Rio Yang­‑Tsé

Delta do Rio das Pérolas

O outro bilhão

Diferenças no estilo de negociação comercial na

Grande China

■■ Oportunidades de marketing na Grande China

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Medium 9788597016130

7 - A Notícia Institucional

DUARTE, Jorge (org.) Grupo Gen PDF Criptografado

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A NOTÍCIA INSTITUCIONAL

Graça França Monteiro

“O PÚBLICO QUE SE DANE”

Com essa resposta a um repórter do jornal The New York Times que pedia esclarecimentos sobre a paralisação dos serviços ferroviários prestados por sua companhia, William Henry Vanderbilt, empresário norte-americano, tornou-se figura emblemática de um período em que dirigentes de instituições queriam distância dos jornalistas, preferindo mesmo que eles não existissem.

O ano de 1882 e a declaração atribuída a Vanderbilt fazem parte de uma realidade que parece incompatível com nosso cotidiano. Hoje, o que observamos é uma verdadeira disputa pela visibilidade midiática. O que existe é o que está na mídia.

Publicizar, tornar públicos acontecimentos considerados relevantes, passou a ser uma das mais importantes estratégias adotadas pelos diversos campos sociais1 para obter aprovação da sociedade e garantir sua legitimidade. No mundo contemporâneo, o saber fundamentado na autoridade “daquele que fala” passou a ser legitimado por

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