420 capítulos
Medium 9788547233129

4.1 Introdução

Nelson Ludovico Editora Saraiva PDF Criptografado

ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

CAPÍTULO 4

Objetivos do capítulo

Com o estudo deste capítulo, você será capaz de:

•• compreender como os drivers identificados na análise do ambiente externo ajudam a conduzir a análise do ambiente interno;

•• entender porque as organizações precisam realizar análise de ambiente interno, envolvendo cultura, processos, pessoas, tecnologia, sistemas, ativos, estrutura organizacional e arranjos de governança da organização;

•• discutir valor e sua importância para os negócios organizacionais;

•• analisar a importância do estudo sobre ativos organizacionais, e as diferenças entre ativo tangível e intangível na análise do ambiente interno;

•• discutir como a cadeia de valor da organização auxilia a análise de recursos e capacitações organizacionais, identificando as competências centrais e as funções passíveis de terceirização;

•• analisar a capacidade de mudança do posicionamento estratégico atual para o posicionamento futuro com base nos pontos fortes e fracos da organização.

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1.5 Considerações finais

Nelson Ludovico Editora Saraiva PDF Criptografado

GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS

1.5

Considerações finais

Planos empresariais precisam ser elaborados e constantemente revisados no atual ambiente das organizações, onde a competição cresce a passos largos. Os processos adotados para criar-se planos têm apresentado falhas. Em uma pesquisa que avaliou a atitude dos gestores frente aos planos realizados, constatou-se que mais da metade dos respondentes afirmaram serem insatisfatórios os planos de suas organizações.

Corre-se ainda um grande risco de se elaborar os planos estratégicos e depois esquecê-los. Apesar disto, as organizações continuam tentando acertar, aperfeiçoando seus planos por décadas seguidas. O problema aqui apontado seria a tendência exagerada de copiar as estratégias de sucesso – benchmarking – o que nem sempre agrega valor ao negócio.

Há pessoas bem-sucedidas que garantem nunca terem estabelecido um plano formal em seus negócios e ter se saído muito bem. Defendem sua posição dizendo que as metas tornam as pessoas inflexíveis, e especificar objetivos pode fazer com que alguma oportunidade passe despercebida. Querem fazer crer que, ao acaso, vão aproveitando as oportunidades que as generosas mãos do destino colocam em seu caminho. Essas pessoas estão equivocadas. E há outras que são as primeiras a experimentar novas técnicas analíticas como o planejamento de portfólio, análise das competências essenciais, definição da missão da organização, gestão baseada em valor agregado e conceitos correlatos.

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Medium 9788562937156

Introdução

Luís Rasquilha Grupo Almedina PDF Criptografado

Introdução

Nunca como hoje a curiosidade empresarial sobre o futuro foi tão grande. Entender o que se aproxima e o que poderá ser visto como ameaça ou oportunidade é hoje fator de atenção cuidada de empresas e de seus profissionais mais atentos. Existem várias metodologias que permitem antecipar e identificar o futuro. São metodologias aplicáveis à Prospectiva e ao Foresight e que, através de sinais existentes na sociedade e nas fontes de informação (publicações, estudos, ...), permitem construir um mapa de entendimento do futuro em todas as áreas de negócio.

Em complemento existe também a pesquisa de Tendências

(CoolHunting – tema do segundo livro da coleção), pesquisa que se dedica a mapear as Tendências que resultam dos comportamentos e das mentalidades emergentes dos consumidores, que reforça a relevância do tema sobre o Futuro e dá um suporte em paralelo à forma como podemos analisar e decidir empresarialmente o caminho a adotar.

Este livro tem como objetivo apresentar essas metodologias

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Medium 9788577260676

Capítulo 16 - Avaliação de desempenho de um profissional de vendas

Rosann L. Spiro, Gregory A. Rich, William J. Stanton Grupo A PDF Criptografado

16

Avaliação de desempenho de um profissional de vendas

“Toda destruição, todo desgosto, toda perda contém sua própria origem, sua própria lição de como melhorar seu desempenho na próxima vez.”

Malcolm X

A

Ao avaliar os profissionais de vendas, o gerente deve identificar os pontos fortes e fracos de seus funcionários para melhorar seus desempenhos futuros. Isso é importante não apenas para todo profissional de vendas, mas para a organização em geral, pois a melhora do desempenho tem impacto direto sobre a linha base da empresa. Conseqüentemente, a avaliação regular de desempenho é uma das responsabilidades mais críticas do gerente de vendas.

Definitivamente, isso não é fácil. Muitas vezes a avaliação de desempenho é uma atividade nada agradável e que exige tempo. Especialmente difícil também é lidar com profissionais de venda de baixo desempenho que devem ser informados de como e por que seus desempenhos não são aceitáveis. Para realizar bem essa tarefa o gerente deve colocar em prática muitos dos processos que vimos discutindo em vários capítulos deste livro – incluindo treinamento, motivação e liderança.

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Medium 9788562937217

Capítulo 5 - O Processo de Pós-Venda (PPV)

Luiz Claudio Zenone Editora Almedina PDF Criptografado

Capítulo 5

O Processo de Pós-Venda (PPV)

Com a abrangência e as possibilidades criadas pelas novas tecnologias e sua adequação dos processos e pessoas, as organizações vêm buscando também adaptar as estratégias de marketing e vendas visando agregar valor ao relacionamento e, consequentemente, gerar mais resultados e lucro para a organização.

Como podemos verificar na Figura 5.1, quando o cliente identifica no relacionamento um valor adicional àquele oferecido pelo produto ou serviço, ele vai apresentando um grau maior de comprometimento e envolvimento com a empresa, tornando-se praticamente um parceiro do negócio, que é o grande objetivo das empresas na atualidade. Esse desenvolvimento do cliente durante o processo de relacionamento se dá, portanto, pela busca obstinada da empresa em satisfazer suas necessidades/desejos e encantá-lo.

Figura 5.1 – Desenvolvimento do cliente durante o relacionamento.

Parceiro

Objetivo

Organizacional

Comprador

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