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Capítulo 1. O poder do enquadramento

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Capítulo 1

O poder do enquadramento

Negociações na NFL

“Vocês precisam arranjar uma ideia nova. Vocês estão numa conversa de surdos, não estão dialogando de verdade”.1 Essas foram as palavras do juiz Arthur

Boylan, que havia recebido a missão de dar fim ao conflito crescente entre os jogadores e donos de times da National Football League (NFL), a liga de futebol americano dos EUA. Era maio de 2011 e os donos dos times já haviam promovido um locaute. Boa parte da ação ocorria nos tribunais, com ambos os lados usando manobras judiciais para conquistar vantagem sobre o outro. Se um acordo não fosse fechado, a temporada seguinte estaria em risco. Não era apenas uma possibilidade teórica: em 2005, uma disputa prolongada entre os donos de times e os jogadores havia destruído uma temporada inteira da National Hockey

League, eliminando mais de 2 bilhões de dólares em receitas projetadas. A NFL tinha ainda mais a perder, com cerca de 10 bilhões de dólares em perigo.

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Capítulo 10. Fique na mesa

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Capítulo 10

Fique na mesa

Pacificação de Viena a Paris

A Primeira Guerra Mundial (1914–1919) foi chamada de “a guerra para acabar com todas as guerras”. Na verdade, uma descrição melhor seria “a guerra que esqueceu todas as guerras”. Quando analisamos as decisões catastróficas que levaram à eclosão da guerra ou à estrutura dos acordos de paz problemáticos que se seguiram, descobrimos as consequências trágicas das memórias curtas e das lições esquecidas. Muito já foi escrito sobre os equívocos cometidos nas negociações de Paris ao final da guerra, em especial como o tratamento dado

à Alemanha derrotada provavelmente teve um papel importante para como o país viria a instigar a Segunda Guerra Mundial. Obviamente, estamos na posição privilegiada do futuro, julgando o passado com a clareza da visão retrospectiva. Se os países vitoriosos tivessem a capacidade de entender a situação, com certeza teriam negociado um acordo diferente. Não teriam? Infelizmente, eles entendiam, mas isso não ajudou.

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Capítulo 18. Compare os mapas

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Capítulo 18

Compare os mapas

Lições de cartografia e linguística

Há quem diga que os mapas mais antigos da história foram aqueles que os humanos usaram para representar os corpos celestiais, não as características da

Terra. O fato é que os mapas do mundo existem há milhares de anos. Eles têm inúmeros benefícios, mas um dos mais básicos é que eles nos orientam em terrenos com os quais não temos intimidade. Assim, os mapas funcionam como conduítes de conhecimento, permitindo que quem não tem experiência se beneficie dos esforços de quem veio antes. Hoje, essas representações da realidade estão por toda a parte: nos nossos carros, nos telefones e nas nossas cabeças.

E elas podem nos deixar em apuros.

Eu nasci nos Estados Unidos, mas, quando tinha cinco anos de idade, minha família se mudou para a Índia por algum tempo. Por consequência, estudei algumas das séries iniciais naquele país, voltando para os EUA quando tinha nove anos. Quando comecei a estudar nos Estados Unidos de novo, enfrentei uma série de problemas normais para quem chega de um país diferente: questões sociais, acadêmicas e culturais. Mas havia um problema que parecia impossível de categorizar. Passei algum tempo tentando entender algo que parecia não fazer o menor sentido. Resumidamente, por que é que ninguém dos

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Capítulo 16. Mapeie o espaço de negociação

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Capítulo 16

Mapeie o espaço de negociação

Negociando a compra da Louisiana

Pouca gente pode dizer que já ouviu falar do Tratado Preliminar e Secreto entre a República Francesa e Sua Majestade Católica o Rei da Espanha sobre a Exaltação de Sua Alteza Real o Infante Duque de Parma na Itália e a Retrocessão da Louisiana.1 Esse tratado, no entanto, assinado por França e a Espanha em

1800, logo teria um papel importantíssimo na história. Com base nesse acordo, a Espanha devolveu à França o enorme Território da Louisiana, na América do

Norte, cedido pela França para a Espanha em 1763, após a derrota francesa na

Guerra dos Sete Anos.

Durante as negociações entre a Espanha e a França, o embaixador de Napoleão supostamente ofereceu “garantias soleníssimas” que a França não venderia ou cederia o Território da Louisiana a qualquer outro país e que o devolveria à Espanha caso a França desejasse despojar-se dele. Quando Napoleão decidiu então vender as terras para os Estados Unidos, foi uma surpresa para os espanhóis, os americanos e mesmo muitos franceses. Em 1803, os Estados

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Capítulo 15 - Política Industrial e Desenvolvimento Local: O Caso no Município de Passo Fundo

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

15

POLÍTICA INDUSTRIAL E

DESENVOLVIMENTO LOCAL: O CASO

NO MUNICÍPIO DE PASSO FUNDO

José Antonio Valle Antunes Júnior

Renato Brasil Kourrowski

Marcos Alexandre Cittolin

INTRODUÇÃO

A possibilidade de executar políticas industriais

(PI) articuladas entre diferentes entes federativos assume especial interesse no que tange, sobretudo, ao tema do desenvolvimento regional, sendo particularmente relevante para os médios municípios brasileiros (KOURROWSKI, 2015).

A exposição deste capítulo trata de uma experiência recente de política de desenvolvimento local para fortalecimento da indústria – a do município de Passo Fundo, no Rio Grande do

Sul –, a qual ilustra a potencialidade de se obterem amplas melhorias associadas aos aspectos econômico, social e ambiental de uma região por meio dessas políticas.

Começamos o Capítulo com uma explicação sobre desenvolvimento endógeno, que tomaremos como equivalente de processo de desenvolvimento local. Nas duas seções seguintes abordamos o caso da política de desenvolvimento do município de Passo Fundo, tratando de expor suas linhas mestras em conformidade com a noção de desenvolvimento endógeno, para logo depois apresentar evidências sobre o processo de desenvolvimento socioeconômico do município nos anos de 2005 a 2012. A seção final oferece uma breve síntese acerca das

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Capítulo 8 - É o Tempo do Vento: A Política Industrial e o Desenvolvimento da Energia Eólica no Rio Grande do Sul

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

8

É TEMPO DO VENTO: A POLÍTICA INDUSTRIAL

E O DESENVOLVIMENTO DA ENERGIA EÓLICA

NO RIO GRANDE DO SUL

Vivian Sebben Adami

José Antonio Valle Antunes Júnior

Eberson José Thimmig Silveira

Marco Aurélio Franceschi

INTRODUÇÃO

O principal romance do Rio Grande do Sul é, sem dúvida, O tempo e o vento, de Érico Veríssimo (VERÍSSIMO, 1948, 1951, 1961). O romance utiliza a metáfora do vento como pano de fundo para a compreensão da formação histórica do Estado. Muitos anos depois, o vento reaparece em novo papel de enorme importância. Agora, trata-se da potencialidade do recurso – “é o Tempo do Vento” – para colaborar decisivamente com o desenvolvimento energético e industrial do RS.

O Rio Grande do Sul tem uma história prévia na energia eólica baseada nos trabalhos do professor indiano Debi P. Sadhu, que integrou o Departamento de Engenharia Mecânica da Universidade Federal do Rio Grande do Sul

(UFRGS) a partir de 1976. Sob a liderança do

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Capítulo 5 - A Política da Firma e a Operação da Sala do Investidor: da Coordenação aos Investimentos

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

PARTE II POLÍTICA SETORIAL, FIRMA E ECONOMIA DA COOPERAÇÃO

5

A POLÍTICA DA FIRMA E A

OPERAÇÃO DA SALA DO INVESTIDOR:

DA COORDENAÇÃO AOS INVESTIMENTOS

Taylor Favero Guedes

José Antonio Valle Antunes Júnior

A SALA DO INVESTIDOR

NO CONTEXTO DA POLÍTICA

INDUSTRIAL

O presente capítulo trata da Sala do Investidor, um dos mais importantes projetos nascidos no bojo da Política Industrial do Rio Grande do

Sul (PI/RS), estruturada e implantada pelo Governo do Estado na gestão 2011-2014. O desenvolvimento econômico estava dentre as principais linhas programáticas da gestão, elegendo o

Sistema de Desenvolvimento do Rio Grande do

Sul (SDRS) como conceito-chave daquela Política.1 Tal sistema almejava organizar as questões de natureza prática da política industrial ao manejar diferentes variáveis com o propósito de minimizar o risco de perda de governança sobre a diversidade de fatores que impactam no processo de desenvolvimento econômico

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Capítulo 11 - A Contribuição da Economia da Cooperação para o Desenvolvimento Econômico e Social do Rio Grande do Sul

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

11

A CONTRIBUIÇÃO DA ECONOMIA DA

COOPERAÇÃO PARA O DESENVOLVIMENTO

ECONÔMICO E SOCIAL DO RIO GRANDE DO SUL

José Antonio Valle Antunes Júnior

Heitor José Cademartori Mendina

Luis Alberto da Silva Bairros

INTRODUÇÃO: ELEMENTOS

HISTÓRICOS E CONCEITUAIS

A palavra cooperação provém do latim cooperatione, que é um derivativo do verbo cooperari, composto de cum mais operari, que tem como significado trabalhar em conjunto, em prol do bem comum (PINHO, 2004). As maneiras de se realizar a cooperação remetem à origem da humanidade e, desde então, para mantê-la, importa reconhecer em um parceiro, a partir das interações anteriores, as características mais importantes nos momentos de relacionamento. Desta forma se pode afirmar que, filosoficamente, o homem, em sua gênese, traz consigo a arte de cooperar.

Wright (2000) aborda a questão quando menciona os kung sans, caçadores e coletores do deserto de Kalahari, na África, que viviam da caça de girafas e que, para sobreviver, tinham que rastreá-las, matá-las e consumir a carne antes que os predadores chegassem e os encontrassem. Para que isso fosse possível, necessitavam de cooperação, tendo em vista que, pelo seu porte, uma girafa oferece mais do que uma família consegue se alimentar, antes que a carne estrague. Se os caçadores de girafas vivessem em grupos do tamanho de famílias,

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Capítulo 2. Alavancando o poder do enquadramento

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Capítulo 2

Alavancando o poder do enquadramento

Um impasse por royalties

1

Estávamos negociando um grande acordo comercial. A empresa que eu assessorava era um empreendimento em fase inicial que desenvolvera um produto revolucionário para entrar em um setor multibilionário. O pessoal do outro lado da mesa de negociação queria licenciar nosso produto e ajudar a lançá-lo no mercado. Por consequência, era preciso negociar uma série de questões: taxa de licenciamento, taxa de royalties, disposições sobre exclusividade, marcos, comprometimentos com o desenvolvimento e assim por diante. Empacamos na taxa de royalties, ou seja, na porcentagem do preço de venda que eles nos pagariam por produto vendido.

Nas conversas iniciais, os dois lados haviam concordado informalmente que uma taxa de royalties de 5% seria razoável. Com o passar do tempo, parece que surgiram interpretações ligeiramente diferentes sobre como essa porcentagem seria aplicada. Nossa opinião era que 5% era baixo, mas seria uma taxa aceitável para o período inicial do relacionamento. À medida que o produto ganhasse força e fosse validado pelo mercado, nós acreditávamos que a taxa de royalties deveria aumentar para um nível apropriado, mais elevado. Entendíamos que nossa tecnologia ainda estava na fase de desenvolvimento, que as vendas iniciais seriam baixas e que seus investimentos pesados na fabricação do produto faziam por merecer uma concessão da nossa parte.

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Capítulo 9. Preserve o impulso para a frente

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Capítulo 9

Preserve o impulso para a frente

Greves e locautes na NHL

Qual é a diferença entre a negociação de um acordo coletivo de trabalho (CBA, collective bargaining agreement) na National Hockey League (NHL) e uma cirurgia cardíaca aberta? Uma delas é longa, dolorosa e cara, sem garantia alguma de que o problema será resolvido. A outra é um procedimento médico tradicional.

Quando escrevia este livro, fazia mais de 20 anos que os jogadores e donos de times da NHL não conseguiam negociar um CBA sem uma greve ou locaute que provocasse prejuízos econômicos graves (uma greve é uma suspensão das atividades iniciada pelos jogadores; um locaute é quando os proprietários dão início à suspensão). No início da temporada 2012-13, os donos promoveram um locaute, de modo que nenhum jogo aconteceria até um acordo ser assinado. Quando o acordo finalmente foi finalizado, cerca de quatro meses depois, quase metade dos jogos da temporada havia sido cancelada. Um locaute semelhante provocou o mesmo nível de prejuízos na temporada 1994-95. O prêmio de pior negociação da história dos esportes profissionais provavelmente vai para a temporada desastrosa de 2004-05 da

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Capítulo 15. Ceder

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Capítulo 15

Ceder

Vendendo modernidade na Arábia Saudita

O ano era 1965 e o Rei Faisal da Arábia Saudita tinha um problema. Coroado não havia muito, ele já estava envolvido até o pescoço em esforços para promover as reformas financeiras e sociais extremamente necessárias para o país.

Um dos elementos dessas reformas envolvia disponibilizar “meios de recreação inocentes para todos os cidadãos”. Como parte desse plano, o Rei Faisal queria introduzir a televisão no reino. O único problema é que nem todo mundo na

Arábia Saudita acreditava que a televisão era a tecnologia inocente que parecia. Muitos religiosos conservadores consideravam que a TV era uma obra do diabo, o que, dependendo do tipo de fanático que estamos analisando, poderia se referir ao tipo com chifres e tridentes ou o tipo com listras e estrelas. Em ambos os casos, esperava-se uma oposição religiosa significativa contra a tecnologia. Como convencer o povo que a televisão não é instrumento de uma campanha demoníaca? Para a sorte de Faisal, ele não era o primeiro rei da Arábia Saudita a enfrentar essa situação, pois seu pai havia enfrentando problemas semelhantes.

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Capítulo 19. A estrada para o futuro

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Capítulo 19

A estrada para o futuro

Sempre lembro aos meus alunos que cursar uma disciplina de negociação não torna o mundo melhor. Nenhuma aula transforma as pessoas com as quais eles vão lidar em indivíduos mais simpáticos, mais sábios, mais sofisticados ou mais éticos. Tudo que podemos fazer é prepará-los para lidar com pessoas que continuam iguais ao que eram antes da primeira aula. É por isso que quase tudo que ensinamos foi projetado para ser eficaz, para aumentar sua probabilidade de sucesso, independentemente do outro lado ter ou não estudado negociação.

O mesmo vale para este livro. Nele, tentei pressupor o pior nas situações que você vai encontrar: ações agressivas, impasses, escaladas de conflitos, falta de transparência, má-fé aparente, desconfiança e falta de dinheiro ou força para resolver o problema. A esperança é que, enquanto você navega pelas negociações da sua própria vida, sejam elas rotineiras ou aparentemente impossíveis, os princípios destacados neste livro lhe deem ideias e ferramentas adicionais para resolver disputas, superar impasses e chegar a acordos e entendimentos melhores.

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Capítulo 17 - A Comunicação do Desenvolvimento: Estratégia, Discurso e Percepção

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

17

A COMUNICAÇÃO DO

DESENVOLVIMENTO: ESTRATÉGIA,

DISCURSO E PERCEPÇÃO

Alexandre Claser Elmi

Ibes Eron Vaz

INTRODUÇÃO

A implantação de uma política industrial com potencial para impulsionar um novo ciclo de desenvolvimento econômico no Rio Grande do

Sul exigiu a concepção e a implementação de uma estratégia de comunicação integrada, capaz de articular atores institucionais, midiáticos e econômicos, além de procurar enfrentar, comunicacionalmente, as eventuais barreiras que tornavam opaca a imagem do Estado como polo capaz de disputar, atrair e consolidar investimentos privados. Este capítulo recupera algumas das principais ações lideradas pela equipe de comunicação da Secretaria de

Desenvolvimento e Promoção do Investimento

(SDPI), como órgão centralizador do chamado

Sistema de Desenvolvimento organizado pelo

Governo Tarso Genro (2011-2014). Neste sentido, este texto consolida o relato de uma experiência profissional, em algumas de suas dimensões teóricas e práticas.

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Capítulo 6 - Os Programas Setoriais: da Diversidade da Economia Gaúcha à Estratégia da Política Industrial

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

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OS PROGRAMAS SETORIAIS:

DA DIVERSIDADE DA ECONOMIA GAÚCHA

À ESTRATÉGIA DA POLÍTICA INDUSTRIAL

Ivan De Pellegrin

Davi Doneda Mittelstadt

Jorge Ussan

Giovanni Padilha

José Antonio Valle Antunes Júnior

A FORÇA DA DIVERSIDADE

SETORIAL DA ECONOMIA

GAÚCHA E SUAS ESPECIFICIDADES

COMPETITIVAS

Uma característica virtuosa da economia do

Rio Grande do Sul é a sua diversidade setorial.

O Estado se destaca no Brasil entre os que possuem uma indústria variada e competitiva, incluindo, dentre seus setores mais expressivos, a transformação de produtos primários de origem agrícola ou mineral, as indústrias metalmecânica e eletroeletrônica, os produtores de componentes e de máquinas e equipamentos que dão suporte à agricultura e à mineração e a produção de bens de capital para aplicações gerais. Outros setores gaúchos em destaque no cenário nacional são a indústria automotiva, em especial os segmentos pesados, e as indústrias petroquímica e química.

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Capítulo 1 - A Retomada das Políticas Industriais no Mundo e Suas Implicações para o Brasil

José Antonio Valle Antunes Júnior; Carlos Henrique Horn; Ivan De Pellegrin, Ibes Eron Alves Vaz Artmed PDF Criptografado

PARTE I O CONTEXTO, AS BASES CONCEITUAIS E O PROCESSO DE FORMULAÇÃO DA POLÍTICA INDUSTRIAL

1

A RETOMADA DAS POLÍTICAS

INDUSTRIAIS NO MUNDO E SUAS

IMPLICAÇÕES PARA O BRASIL

André Moreira Cunha

Pedro Perfeito da Silva

INTRODUÇÃO

No período recente, especialmente nos anos que se seguiram à crise financeira global

(CFG)1, a literatura especializada 2 tem-se dedicado, uma vez mais, às discussões em torno das políticas industriais, de promoção do comércio exterior e de inovação tecnológica. Tais políticas sempre foram objeto de intensa polêmica nos meios acadêmicos e oficiais, na medida em que elas refletem concepções divergentes sobre o papel que o Estado deve (ou não) desempenhar nas economias de mercado (CHANG;

ANDREONI; KAUAN, 2013; MAZZUCATO,

2013; OECD, 2014; WARWICK, 2013). E, mais importante, traduzem visões distintas sobre a própria natureza do processo de desenvolvimento econômico.

Há tradições teóricas3 que entendem o expressivo progresso material observado desde a eclosão da revolução industrial como sendo o produto, em primeira instância, das interações dos agentes econômicos em mercados competitivos. Neste caso, caberia ao Estado: fornecer a ossatura institucional capaz de proteger e estimular os atores privados, promotores exclusivos do desenvolvimento; e prover bens públicos, como justiça (com ênfase para a defesa dos direitos de propriedade), segurança e

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