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1. Negociação, administração e visão sistêmica

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1.

NEGOCIAÇÃO,

ADMINISTRAÇÃO

E VISÃO SISTÊMICA

1.1 Negociação

A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e, inclusive, aperfeiçoar o contato já existente entre as partes do processo. Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que, na literatura, é chamado de “ganha-ganha”

(Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks, 1992; Weeks, 1992; Ury, 1993; Hodgson, 1996; Lewicki et al., 1996).

Haja visto que, em uma negociação, sempre deve-se buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, ou seja, o “ganha-ganha”, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão mais global da negociação, que possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Além disso, a negociação deve buscar relações duradouras sempre, tentando identificar interesses comuns. Enquanto antes a ideia era a de levar vantagem em tudo, sem se preocupar em satisfazer ao outro lado envolvido na negociação, mais recentemente entendeu-se que atingir a satisfação de

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3. Uso dos estilos de negociação para a solução de conflitos

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3.

USO DOS ESTILOS

DE NEGOCIAÇÃO

PARA A SOLUÇÃO

DE CONFLITOS

Os estilos de negociação podem ser um instrumento muito importante para a análise, encaminhamento e solução dos conflitos. São diversas as classificações possíveis, segundo as visões dos vários autores e os diferentes enfoques utilizados no sentido de identificar e descrever esses estilos.

3.1 A importância da utilização do conceito dos estilos de negociação

Na verdade, o uso da ideia dos estilos de negociação é conveniente para se buscar resposta para certas questões fundamentais, como: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro?

Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e dos seus limites pode ser útil para o desenvolvimento de habilidades ou para enfrentar uma situação corriqueira de negociação, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos.

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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4. Sistemas

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4.

SISTEMAS

4.1 Ligando sistemas e administração

As diversas características da definição de sistemas adotada na Introdução deste livro (apud Churchman, 1971) e, em particular, a menção explícita a finalidades, ou objetivos, parecem corresponder bem às preocupações dos pioneiros da Teoria Geral de Sistemas, em especial Bertalanffy e

Boulding.

Por volta de 1920, quando Bertalanffy iniciou sua vida de cientista, a Biologia achava-se empenhada na controvérsia “mecanicismo versus vitalismo”, ou seja, o processo analítico de divisão em partes e processos parciais versus a explicação pela ação de fatores anímicos, o que, para Bertalanffy, correspondia à declaração da bancarrota da Ciência. Assim, ele propôs o ponto de vista organicista, considerando os organismos como “coisas organizadas que os biólogos tinham de descobrir em que consistem”. Seus estudos sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo, decorrentes dessa busca, levaram-no a uma generalização mais ampla, à qual ele deu o nome de

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2. Negociação – Visão geral

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2.

NEGOCIAÇÃO –

VISÃO GERAL

2.1 Breve estado da arte sobre negociação

Até a década de 1980, poucas eram as referências ao tema negociação.

Não havia praticamente nada escrito sobre o assunto, principalmente em português. Nas décadas de 1990 e 2000, porém, o tema negociação tornou-se um assunto muito discutido e aumentou muito a procura por cursos e treinamentos nessa área. Passando por um desenvolvimento muito intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo do conhecimento. Seria um assunto novo que apenas agora vem surgindo? Ou seria um campo antigo no dia a dia das pessoas, porém sem um embasamento conceitual que lhe garantisse um bom desenvolvimento? Ou, ainda, tratar-se-ia de uma prática importante na atividade das pessoas de um modo geral e, em especial, no mundo empresarial, que necessitaria de uma maior análise e sistemicidade das suas atividades, de forma a ser mais útil no dia a dia das pessoas?

Ter ambos os lados envolvidos na negociação satisfeitos, com suas necessidades básicas supridas, é fundamental, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que, no passado, pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. O pensamento, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender ao outro. Com o tempo, foi-se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um

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6. Em busca de uma visão sistêmica na negociação

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6.

EM BUSCA DE UMA

VISÃO SISTÊMICA

NA NEGOCIAÇÃO

6.1 Ligando negociação e sistemas

Quando se desenvolve uma negociação, é necessário, num primeiro momento, resolver algumas questões básicas iniciais para que a negociação possa prosseguir. Uma vez que os lados envolvidos no processo consigam resolver suas batalhas pessoais e tenham chegado à consciência dos seus sentimentos subjacentes, então irão gradualmente enfocar uma situação em que o “planejamento ideal” (de Churchman e Ackoff ) seja a preocupação principal de todos.

O processo de negociação bem-sucedido está todo nessas palavras adaptadas de Churchman (1979). A operacionalização pode ser esquematizada como o fazem Mintzberg (1973) ou Kinston e Algie (1989): são dois caminhos de tomada de decisão, inicialmente independentes, a serem percorridos revendo reiteradamente objetivos, restrições, alternativas e ofertas até que um entendimento seja atingido, ou, se o que ocorrer for um impasse, deve-se recorrer, finalmente, a um mediador ou árbitro externo, capaz de reorganizar os interesses das partes e de assisti-las na descoberta de uma solução.

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