13 capítulos
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Capítulo 6 - Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

Paul W. Farris; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 6

Gerenciamento da equipe e do canal de vendas

Métricas abordadas neste capítulo:

Metas da equipe de vendas

Exposição de embalagem e espaço na prateleira

Resultados da equipe de vendas

Níveis de ausência de estoque e de serviços

Remuneração da equipe de vendas

Rotatividades de estoque

Análise de funil

Remarcações

Distribuição numérica, distribuição VTP e distribuição VCP

Margem bruta de rotorno do investimento em estoques (MBRIE)

Abrangência da equipe de vendas

Rentabilidade direta do produto (RDP)

Este capítulo trata de marketing em níveis do canal. Descreve como os profissionais de marketing mensuram a adequação e a eficácia dos sistemas que dão aos clientes razões e oportunidades para comprar seus produtos.

As primeiras seções discutem métricas das equipes de vendas. Aqui, listamos e definimos as medidas mais comuns para a determinação da adequação do trabalho e da cobertura geográfica da equipe de vendas. Discutimos a análise de prospects em negociação, o que é útil para fazer previsões de vendas e para alocar o trabalho da equipe de vendas em diferentes estágios do processo. As métricas de prospects em negociação são usadas para examinar uma sequência de atividades de venda, desde sua geração, passando pelo acompanhamento, até chegar à conversão e às vendas. Embora a mais importante dessas métricas seja a porcentagem de iniciativas que realmente resultam em compras, outras medidas de atividade, produtividade, eficiência e custos podem ser úteis em cada estágio do processo de vendas.

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Capítulo 2 - Participação em corações, mentes e mercados

Paul W. Farris; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 2

Participação em corações, mentes e mercados

Principais conceitos abordados neste capítulo:

Participação de mercado

Índice de intensidade relativa de consumo

Participação relativa de mercado

Consciência, atitudes e uso (CAU)

Concentração de mercado

Satisfação do cliente

Índice de desenvolvimento de marca (IDM)

Disposição para recomendar

Índice de desenvolvimento de categoria (IDC)

Net Promotor

Penetração

Disposição para procurar

Participação nos gastos

Enquanto a WalMart agressivamente inaugura mais lojas, continua a capturar uma participação cada vez maior nos gastos dos consumidores. Três de cada cinco consumidores compraram presentes na WalMart no último Natal.

Atualmente, os lares americanos compram, em média, 22% dos alimentos na

WalMart. Um quarto de todos os compradores indica que está gastando uma parcela maior de seu orçamento com vestuário na WalMart, em comparação com o que gastava há um ano. Estas descobertas da ShopperScape dão crédito à premissa da Retail Forward de que a Wal-Mart continuará a estender as fronteiras do que os consumidores permitirem que ela seja.1

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Capítulo 7 - Estratégia de preços

Paul W. Farris; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 7

Estratégia de preços

Principais conceitos abordados neste capítulo:

Preço premium

Preços ótimos, demanda linear e constante

Preço de reserva

Elasticidade de preços “própria”, “cruzada” e

“residual”

Porcentagem de bom preço

Elasticidade de preço da demanda

“O custo da... falta de sofisticação na formação de preços cresce diariamente.

Os clientes e concorrentes que operam globalmente num ambiente de marketing complexo estão transformando pensamentos banais sobre a formação de preços em uma séria ameaça ao bem-estar financeiro da empresa”.1

Uma avaliação completa das estratégias e táticas de formação de preços está muito além do escopo deste livro. No entanto, existem métricas e conceitos fundamentais para a análise das alternativas de preços e este capítulo vai abordá-los.

Primeiro, descrevemos vários dos métodos mais comuns para calcular variações para preço premium – também chamados de preços relativos.

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Capítulo 10 - Marketing e finanças

Paul W. Farris; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 10

Marketing e finanças

Métricas abordadas neste capítulo:

Lucro líquido e retorno sobre vendas (RSV)

Métricas de projeto: retorno, VPL, TIR

Retorno sobre investimento (RSI)

Retorno sobre investimento em marketing

Lucro econômico (EVA)

À medida que os profissionais de marketing avançam em suas carreiras, torna-se cada vez mais necessário coordenar seus planos com outras áreas funcionais.

Previsões de vendas, orçamentos e estimativas de retornos sobre iniciativas de marketing propostas são quase sempre um foco de discussões entre as áreas de marketing e finanças. Para os profissionais de marketing com pouca exposição a métricas básicas de finanças, um bom ponto de partida é obter uma maior compreensão de “taxa de retorno”. “Retorno” costuma estar associado com lucro, ou pelo menos com fluxo de caixa positivo. “Retorno” também implica que algo saiu

– saída de caixa. Quase todas as atividades empresariais exigem alguma saída de caixa. Mesmo o dinheiro de custo de vendas, que retorna apenas quando as contas são pagas. Neste capítulo, oferecemos um panorama de algumas das medidas de lucratividade e lucro mais comumente empregadas. A compreensão de como as métricas são construídas e usadas pela área de finanças para classificar vários projetos facilitará o desenvolvimento de planos de marketing que satisfaçam os critérios adequados.

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Capítulo 11 - O raio X das métricas de marketing

Paul W. Farris; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein Grupo A PDF Criptografado

Capítulo 11

O raio X das métricas de marketing

11.1

O raio X das métricas de marketing

Nosso objetivo neste capítulo é dar alguns exemplos de como as métricas de marketing podem incrementar e complementar as métricas financeiras tradicionais quando utilizadas para avaliar o desempenho da empresa e da marca. Em especial, as métricas de marketing podem servir como bons indicadores de problemas, de oportunidades e de um futuro desempenho financeiro. Assim como o aparelho de raio X (agora a ressonância magnética) destina-se a oferecer uma visão mais aprofundada de nosso corpo, as métricas de marketing podem mostrar problemas (e oportunidades) que, de outra forma, passariam despercebidos.

Invista onde suas métricas estão

A Tabela 11.1 mostra uma síntese de informações financeiras comuns para duas empresas hipotéticas, a Boom e a Cruise. Dados da declaração de renda de cinco anos oferecem a base para comparação das empresas em diversas dimensões.

Em que empresa você apostaria as economias de seu avô?

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