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4 - ANCORAGEM E AJUSTES

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Diversos fatores influenciam as posições iniciais tomadas pelas pessoas quando se está entrando em uma negociação. Para dar continuidade ao processo, ambos os lados devem ajustar suas posições durante todas as negociações até ser alcançado um acordo ou um impasse. As posições iniciais funcionam como âncoras e afetam a percepção de cada um dos dois lados relativamente aos possíveis resultados.

No capítulo anterior, descrevemos como a tendência da torta fixa resultou na compra, por Frank Lorenzo, da Eastern Airlines. As tendências de ancoragem e ajuste por fim levaram o próprio Lorenzo também a retirar-se da

Eastern.

Quando Lorenzo assumiu a Eastern em 1985, acreditava que a maneira mais rápida pela qual seria possível dar uma reviravolta na empresa seria reduzir os custos trabalhistas. Contudo, os sindicatos dos mecânicos, dos pilotos e dos comissários de bordo recusaram-se a submeter os contratos a uma renegociação. Enquanto isso, o objetivo de Lorenzo parecia ter passado de reduzir os custos trabalhistas da empresa (para que a Eastern pudesse ter saúde econômica) a uma cruzada para livrar a Eastern dos sindicatos, independentemente dos custos envolvidos nisso.

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5 - ESTRUTURAÇÃO DAS NEGOCIAÇÕES

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Como são estruturadas, ou apresentadas, as opções disponíveis numa negociação podem afetar muito a disposição de um negociador para chegar a um acordo. Neste capítulo, identificamos alguns fatores que influenciam a estruturação da negociação.

ESTRUTURAÇÃO DA SITUAÇÃO

Considere a seguinte situação:1

Você está em uma loja prestes a comprar um relógio novo por $ 70,00. Enquanto espera pelo vendedor, uma amiga passa e diz ter visto o mesmo relógio por $ 40,00 em outra loja localizada dali a duas quadras. Você sabe que a qualidade de serviço da outra loja é tão boa quanto a da loja onde está. Você andaria duas quadras para economizar $ 30,00?

Agora considere esta situação semelhante:

Você está em uma loja prestes a comprar uma nova filmadora por $ 800,00. Enquanto espera pelo vendedor, uma amiga passa e diz ter visto a mesma filmadora por $ 770,00 em outra loja localizada dali a duas quadras. Você sabe que a qualidade de serviço da outra loja é tão boa quanto a da loja onde está. Você andaria duas quadras para economizar $ 30,00?

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15 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE TERCEIROS

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Você provavelmente já participou de negociações que incluíam terceiros

– alguém que não é de fato um negociador. A terceira pessoa envolvida pode não estar interessada na natureza exata do resultado final, mas está interessada em chegar a um acordo. Qual o efeito de terceiros em uma negociação?

Considere como um terceiro, um corretor, afeta sua decisão na seguinte situação:

Você deseja comprar uma casa. O corretor visita há dois meses casas potenciais e você está à beira de fazer uma oferta. (Claro, você está pensando em duas outras propriedades, como sugerimos no Capítulo 9!) O preço de tabela da casa é de

$ 199.500,00. Depois de discutir o assunto com o corretor, você decide oferecer $ 160 mil. Quase imediatamente o dono da casa faz uma contraproposta de $ 189 mil, entregue a você em seu apartamento por intermédio de seu corretor. Ao estudar a proposta na cozinha de seu apartamento, você afirma que gostaria de estudar a proposta por algum tempo antes de dar o próximo passo. O corretor insiste que essa não é uma boa estratégia.

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10 - NEGOCIAÇÕES EM UMA JOINT VENTURE

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Neste capítulo, ilustraremos o processo de pensamento racional ao analisar um caso de negociação usando as receitas fornecidas no Capítulo 9. Analisaremos tanto os aspectos distributivos, como os integrativos da negociação e demonstraremos os diversos erros a serem evitados.

CASO: MANNx-OTC – O NOVO ANALGÉSICO

Você é o vice-presidente executivo de Northcraft e Northcraft (NN), uma das principais empresas farmacêuticas do país. Sua empresa é a líder no ramo dos produtos vendidos sem receita médica, ou medicamentos over-the-counter

(OTC). Sua empresa possui ainda uma divisão bem menor fabricante de produtos farmacêuticos éticos (vendidos apenas com receita médica). Uma das fraquezas de sua companhia é não ter grande presença no vasto mercado de analgésicos da classe OTC: produtos relacionados a aspirina, acetaminofenos

(Tylenol) e produtos relacionados a ibuprofeno (Motrina). Recentemente, seus analistas averiguaram que uma versão de potência reduzida da droga betaMANNx, fabricada pela Thompson and Company, foi aprovada pela FDA (Food and Drug Administration) para vendas sem receita. Você crê na possibilidade de seu departamento de marketing poder criar uma categoria de produtos OTC para a droga que a tornará competitiva entre outros analgésicos OTC.

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17 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE AÇÃO

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Nem sempre se tem o luxo de poder negociar cara a cara. Em vez disso, geralmente negocia-se através de ações. Isso pode criar problemas. Muitas vezes, um comportamento que aparenta ser absolutamente racional para uma pessoa acaba gerando resultados irracionais para um grupo maior, a sociedade.

Isso fica ilustrado muito bem pelo problema clássico dos pastores cujos rebanhos pastam em um conjunto de pastos compartilhados.1 Cada pastor sabe que, se aumentar o tamanho de seu rebanho, aumentará seu lucro pessoal. O custo do pasto, medido pelos danos feitos aos pastos comuns, é dividido entre todos os pastores. Se o número total de animais crescer muito, os animais pastarão demais e, a longo prazo, o pasto será destruído. Portanto, está no interesse coletivo dos pastores estabelecer limites individuais para o número total de animais que pastam nos pastos comuns de maneira que o pasto seja utilizado mediante uma taxa pela qual se possa repô-lo. Ao mesmo tempo, está no interesse individual de cada pastor aumentar seu rebanho além dos limites estabelecidos coletivamente. A maioria dos pastores responde ao buscar o incentivo de curto prazo e aumenta o tamanho de seus rebanhos – gerando a destruição dos pastos comuns.2 O que você faria?

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