18 capítulos
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15 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE TERCEIROS

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Você provavelmente já participou de negociações que incluíam terceiros

– alguém que não é de fato um negociador. A terceira pessoa envolvida pode não estar interessada na natureza exata do resultado final, mas está interessada em chegar a um acordo. Qual o efeito de terceiros em uma negociação?

Considere como um terceiro, um corretor, afeta sua decisão na seguinte situação:

Você deseja comprar uma casa. O corretor visita há dois meses casas potenciais e você está à beira de fazer uma oferta. (Claro, você está pensando em duas outras propriedades, como sugerimos no Capítulo 9!) O preço de tabela da casa é de

$ 199.500,00. Depois de discutir o assunto com o corretor, você decide oferecer $ 160 mil. Quase imediatamente o dono da casa faz uma contraproposta de $ 189 mil, entregue a você em seu apartamento por intermédio de seu corretor. Ao estudar a proposta na cozinha de seu apartamento, você afirma que gostaria de estudar a proposta por algum tempo antes de dar o próximo passo. O corretor insiste que essa não é uma boa estratégia.

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1 - INTRODUÇÃO AO PENSAMENTO RACIONAL NA NEGOCIAÇÃO

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Todos negociam.

Enquanto muitos consideram a negociação algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerência de uma empresa, em suas várias formas a negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas

– amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações. Algumas negociações ocorrem todos os dias, muitas vezes até dentro de uma mesma empresa.

Pense em todas as vezes que você negocia. O que poderia ser mais central a uma empresa do que a negociação? E o que poderia ser mais central a uma negociação bem-sucedida do que descartar suas ilusões sobre ela e, dali por diante, negociar racionalmente e com eficácia? Este livro lhe ensinará como fazer exatamente isso.

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, não estamos preocupados em “receber o sim”.1

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3 - A TORTA FIXA MÍTICA

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Tais acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem em trocas. Nessas trocas, cada lado da negociação entrega

– ou desiste de – algo de menor valor em troca de algo maior. Devido ao fato de as pessoas darem diferente valor às múltiplas questões da negociação, trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito.

Uma negociação distributiva geralmente envolve apenas uma questão

– a “torta fixa” – na qual uma pessoa ganha às custas da outra. Por exemplo, pechinchar o preço de um tapete em um bazar é uma negociação distributiva.

Contudo, na maioria dos conflitos há mais de uma questão em jogo e cada lado dá diferente valor às diferentes questões. Assim, os resultados disponíveis não formam mais uma torta fixa a ser dividida entre todos os envolvidos. Pode ser encontrada uma solução e um acordo melhor para todos do que aquela a ser encontrada através de simples negociação distributiva. Essa é uma negociação integrativa.

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4 - ANCORAGEM E AJUSTES

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Diversos fatores influenciam as posições iniciais tomadas pelas pessoas quando se está entrando em uma negociação. Para dar continuidade ao processo, ambos os lados devem ajustar suas posições durante todas as negociações até ser alcançado um acordo ou um impasse. As posições iniciais funcionam como âncoras e afetam a percepção de cada um dos dois lados relativamente aos possíveis resultados.

No capítulo anterior, descrevemos como a tendência da torta fixa resultou na compra, por Frank Lorenzo, da Eastern Airlines. As tendências de ancoragem e ajuste por fim levaram o próprio Lorenzo também a retirar-se da

Eastern.

Quando Lorenzo assumiu a Eastern em 1985, acreditava que a maneira mais rápida pela qual seria possível dar uma reviravolta na empresa seria reduzir os custos trabalhistas. Contudo, os sindicatos dos mecânicos, dos pilotos e dos comissários de bordo recusaram-se a submeter os contratos a uma renegociação. Enquanto isso, o objetivo de Lorenzo parecia ter passado de reduzir os custos trabalhistas da empresa (para que a Eastern pudesse ter saúde econômica) a uma cruzada para livrar a Eastern dos sindicatos, independentemente dos custos envolvidos nisso.

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17 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE AÇÃO

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Grupo Gen PDF Criptografado

Nem sempre se tem o luxo de poder negociar cara a cara. Em vez disso, geralmente negocia-se através de ações. Isso pode criar problemas. Muitas vezes, um comportamento que aparenta ser absolutamente racional para uma pessoa acaba gerando resultados irracionais para um grupo maior, a sociedade.

Isso fica ilustrado muito bem pelo problema clássico dos pastores cujos rebanhos pastam em um conjunto de pastos compartilhados.1 Cada pastor sabe que, se aumentar o tamanho de seu rebanho, aumentará seu lucro pessoal. O custo do pasto, medido pelos danos feitos aos pastos comuns, é dividido entre todos os pastores. Se o número total de animais crescer muito, os animais pastarão demais e, a longo prazo, o pasto será destruído. Portanto, está no interesse coletivo dos pastores estabelecer limites individuais para o número total de animais que pastam nos pastos comuns de maneira que o pasto seja utilizado mediante uma taxa pela qual se possa repô-lo. Ao mesmo tempo, está no interesse individual de cada pastor aumentar seu rebanho além dos limites estabelecidos coletivamente. A maioria dos pastores responde ao buscar o incentivo de curto prazo e aumenta o tamanho de seus rebanhos – gerando a destruição dos pastos comuns.2 O que você faria?

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