52 capítulos
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9 Controle, Análise e Avaliação

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9

Controle, Análise e

Avaliação

O controle das atividades de vendas da empresa é feito para certificar-se de que não se está afastando dos objetivos visados. Para isto, é necessário que se obtenham informações suficientes para análise e avaliação dos resultados.

Uma administração conta com diferentes formas de controle. Além do uso de cotas e orçamentos, o administrador de vendas pode fazer uso de auditoria de vendas ou também de uma análise de vendas.

No caso de auditoria de vendas, procura-se avaliar objetivos, estratégias, táticas e políticas de vendas da empresa, ou seja, buscam-se informações do ponto de vista estratégico. Na análise de vendas, o administrador procura aprofundar e comparar os resultados obtidos em relação a outros concorrentes, a situações ambientais etc. Neste caso, desvendam-se pontos fortes e fracos, geralmente por uma comparação por territórios, cliente, anos anteriores ou outro qualquer.

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Medium 9788597018530

9 - Análise do Consumidor

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9 aNÁLIsE DO CONsumIDOR

Após estudar este capítulo, você será capaz de:

OBJETIVOS DO

CaPÍTuLO

LAS CASAS.indb 299

Compreender e explicar os conceitos de comportamento do consumidor, além de conseguir definir os termos cliente e consumidor;

Descrever e explicar o processo de compra e as suas principais influências;

Identificar, entender e explicar os papéis desempenhados na compra;

Descrever e entender os passos para a decisão de compra;

Apontar, descrever e explicar as principais influências internas e externas do comportamento do consumidor;

Identificar, entender e explicar as principais tendências do novo consumidor.

1/4/19 3:46 PM

300   A d m i n i s t r a ç ã o

de marketing − Las Casas

Introdução

O estudo do envolvimento do consumidor é um importante tópico de pesquisa na área de marketing. Entender como o consumidor se comporta é o maior desafio das empresas atualmente, ainda mais em uma realidade em que ele convive com a televisão, o computador, o tablet e o smartphone (Figura 9.1).

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Medium 9788597018530

19 - Administração da Força de Vendas

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19 aDmINIsTRaÇÃO Da FORÇa DE VENDas

Após estudar este capítulo, você será capaz de:

OBJETIVOS DO

CaPÍTuLO

LAS CASAS.indb 707

Reconhecer, descrever e explicar as funções da atividade de vendas no contexto do marketing;

Identificar as funções básicas da administração aplicadas à área de venda pessoal;

Descrever e explicar a função e a importância do planejamento, da previsão de vendas e do gerenciamento de territórios;

Entender, explicar e descrever a Administração de vendas, destacando o recrutamento e a seleção da equipe de vendas e o cálculo para a determinação do número de vendedores;

Compreender e descrever a importância da motivação no trabalho da equipe de vendas, bem como a sua interface com a remuneração e o treinamento;

Descrever, entender e explicar as principais técnicas de vendas, dando ênfase

à procura de clientes, à abordagem, à apresentação, ao tratamento das objeções, ao fechamento e ao pós-venda.

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Medium 9788597013863

2 - Organização para o Marketing

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2

ORGANIZAÇÃO PARA O MARKETING

Para operar eficientemente, toda empresa deve organizar-se. A organização é muito importante, principalmente quando as empresas começam a crescer no mercado em que atuam. Com novas contratações e a criação de funções, se não houver planejamento na organização, as atividades e os níveis de relacionamento serão certamente afetados, dificultando a obtenção dos objetivos que devem ser alcançados.

A estrutura organizacional permite o estabelecimento das relações entre os vários profissionais e também define quem deverá tomar decisões em diferentes

áreas. A empresa ideal é aquela que determina claramente o que é esperado de cada um de seus colaboradores e a quem cada um deles deve reportar-se. Além disso, deve orientar seus executivos sobre as decisões que poderão ser tomadas independentemente de consulta a outros. Dessa forma, será possível a criação de uma harmonia organizacional, que contribuirá para melhor desempenho da empresa.

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Medium 9788597018530

15 - Estratégia de Distribuição – Varejo e Atacado

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15

EsTRaTÉgIa DE DIsTRIBuIÇÃO –

VaREJO E aTaCaDO

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OBJETIVOS DO

CaPÍTuLO

LAS CASAS.indb 531

Definir, explicar e descrever os principais conceitos e fundamentos dos canais de distribuição, bem como as vantagens de empresas e clientes com as estratégias de distribuição;

Reconhecer e descrever os tipos de canais para produtos industriais e como são feitas as escolhas e a administração de canais;

Compreender e explicar a intensidade da distribuição, os problemas dos canais e os sistemas utilizados nas estratégias de distribuição;

Descrever, entender e explicar os principais fundamentos do varejo e sua importância para as estratégias de distribuição;

Reconhecer, descrever e entender os principais conceitos do atacado, seu funcionamento e a sua importância na estrutura de distribuição;

Entender e explicar o papel e a importância da distribuição física, dos estoques, dos transportes e das centrais de distribuição no contexto das estratégias de distribuição.

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