52 capítulos
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6 - O Ambiente de Marketing

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6

O amBIENTE DE maRKETINg

Após estudar este capítulo, você será capaz de:

LAS CASAS.indb 183

Identificar, descrever e explicar as principais características do ambiente mercadológico;

OBJETIVOS DO

Compreender, descrever e explicar a importância das variáveis econômicas para a administração mercadológica;

CaPÍTuLO

Descrever e explicar as influências que as variáveis político-legais e socioculturais podem exercer sobre a administração mercadológica;

Reconhecer e explicar a importância das variáveis naturais no contexto do ambiente de marketing;

Entender e descrever as principais influências causadas pelas variáveis tecnológicas na administração mercadológica;

Apontar, explicar e descrever a importância das variáveis demográficas dentro do contexto do ambiente mercadológico.

1/4/19 3:45 PM

184   A d m i n i s t r a ç ã o

de marketing − Las Casas

Introdução

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5 - Comportamento do Consumidor

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Para lançar no mercado produtos que atinjam os objetivos do conceito de marketing ou mesmo manter um nível satisfatório de atendimento, torna-se necessário entender a razão e a forma pela qual os consumidores realizam suas compras. Somente através do entendimento deste processo será possível viabilizar produtos e serviços que satisfaçam os consumidores.

Devido à importância do conhecimento do consumidor, foram desenvolvidos estudos e teorias que pudessem traduzir e auxiliar na interpretação dos anseios dos diversos grupos de compradores, que compram por diferentes motivos e razões. O estudo do comportamento do consumidor é o resultado deste esforço, sendo uma matéria interdisciplinar envolvendo a psicologia, sociologia, economia e antropologia.

O consumidor, diante de uma situação de compra, age em decorrência de uma série de influências de ordem interna ou externa. Como fatores internos, estão incluídos os principais componentes da estrutura psicológica do indivíduo, sua formação passada e expectativas futuras. O ser humano recebe influências externas do meio ambiente em que vive, incorporando-as no seu comportamento.

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Medium 9788522483112

11 Considerações sobre Vendas de Serviços, do Varejo e Industriais

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Considerações sobre Vendas de

Serviços, do Varejo e Industriais

Analisamos até aqui as técnicas de vendas de aplicação geral. Para vender qualquer produto, devem ser aplicados os princípios gerais apresentados nos capítulos anteriores. Entretanto, é comum encontrarmos certas diferenças no tratamento que tornam, de acordo com suas características, os produtos comercializados mais vendáveis. Por esse motivo, analisaremos neste capítulo as técnicas específicas para os principais ramos de comercialização: a venda na área de serviços, no varejo e industrial.

11.1 VENDA DE SERVIÇOS

A essência do marketing e de vendas é a mesma tanto para a venda de serviços, como para a de bens industriais, ou mesmo o comércio varejista em geral. No entanto, é imprescindível que analisemos os principais aspectos que diferenciam os serviços de outras atividades, pois essas características é que determinarão as principais diferenças para a venda específica.

As principais características dos serviços são: intangibilidade, heterogeneidade, perecibilidade, demanda flutuante e inseparabilidade. Vamos analisar

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4 Recrutamento e Seleção de Vendedores

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Recrutamento e

Seleção de Vendedores

Como administrador, o gerente de vendas deve executar o seu trabalho através de outras pessoas, o que somente será possível se contar com uma equipe capacitada e motivada, conforme mencionado no Capítulo 2. Embora esta seja uma condição necessária para todos os departamentos, ela o é sobretudo para os homens de vendas que representam mais visivelmente a empresa junto aos clientes. Por essa razão, o recrutamento e a seleção são atividades relevantes para formação de uma equipe eficiente, que possa representar com dignidade e competência a empresa contratante.

Devido à importância dessas atividades e à sua utilidade prática para um gerente de vendas, este capítulo trata exclusivamente do assunto. O objetivo não é formar especialistas em recrutamento e seleção de pessoal, mas fornecer alguns dos principais elementos da área, uma vez que, freqüentemente, o gerente de vendas está envolvido com a contratação de vendedores. É provável que em muitas ocasiões ele será chamado a dar a decisão final, enquanto em outras poderá ser responsável pelo próprio recrutamento e seleção. Portanto, o entendimento do processo de contratação é de extrema utilidade.

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20 - Administração e Controle das Atividades dos Esforços de Marketing

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20 aDmINIsTRaÇÃO E CONTROLE Das aTIVIDaDEs DOs EsFORÇOs DE maRKETINg

Após estudar este capítulo, você será capaz de:

Compreender, entender e descrever o significado e a importância do controle nas atividades de marketing;

Entender, explicar, planejar e implementar orçamentos de marketing, bem como compreender o seu papel no controle das atividades mercadológicas;

Reconhecer e descrever as principais etapas e categorias de um plano de marketing, bem como entender a importância de controlar custos e lucros para o bom andamento das atividades mercadológicas;

Descrever como o desempenho das atividades de marketing pode ser acompanhado e controlado;

Compreender, reconhecer e descrever as atividades e a importância da auditoria de marketing e a revisão dos sistemas de marketing para o processo de avaliação e controle das atividades mercadológicas;

Identificar, entender e descrever os desafios enfrentados pelos profissionais de marketing, além de reconhecer a importância do Código de Defesa do

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