20 capítulos
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Capítulo 5. Os limites do enquadramento

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Capítulo 5

Os limites do enquadramento

O caminho até a Guerra no Iraque

Em 2002, o governo americano, sob a liderança do presidente George W. Bush, defendia a aprovação pelo Conselho de Segurança da ONU de uma resolução condenando o governo de Saddam Hussein por violação de resoluções anteriores relativas ao programa de armas de destruição em massa (ADM) do Iraque.

Todas as partes concordavam que inspetores iriam ao país para avaliar se o

Iraque estava em conformidade com as exigências da ONU. Mas não havia acordo sobre quais seriam os próximos passos. Os Estados Unidos, junto com a Grã-Bretanha e outros países, exigia que uma imediata “autorização de uso da força” das Nações Unidas contra o Iraque caso este país não satisfizesse os inspetores com rapidez. A França, junto com a Alemanha, a Rússia e outros

(incluindo os próprios inspetores) queria dar aos inspetores mais tempo e, o

1 que é crucial, não queria um gatilho automático para o uso da força. Em vez disso, eles exigiam que as partes concordassem em se reunir novamente caso a autorização de uso da força parecesse necessária. Do ponto de vista da coalizão francesa, um gatilho automático praticamente garantiria uma guerra, mesmo que não houvesse um programa de ADM. A ideia era: como o Iraque seria capaz de provar “imediata, incondicional e ativamente” a não existência de algo que os outros acreditavam que os iraquianos sabiam muito bem como esconder e sobre o qual provavelmente iriam mentir?

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Capítulo 14. Alavancando o poder da empatia

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Capítulo 14

Alavancando o poder da empatia

Fechando acordos com uma arma apontada para a sua cabeça

Eu estava ajudando um cliente, uma empresa de tecnologia americana, a negociar um acordo comercial (AC) com uma empresa na China.1 As duas já tinham assinado um acordo diferente; um ano antes do meu envolvimento, elas haviam firmado um “Acordo de Desenvolvimento Conjunto” (JDA). Pelas disposições do JDA, a empresa chinesa forneceria caixa em troca de mais desenvolvimento e testes da nossa tecnologia e também começaria a trabalhar no planejamento de instalações de fabricação para o produto. Em troca, nossa empresa daria acesso ao produto e trabalharia com os seus engenheiros para ajudá-los a se preparar para um acordo comercial futuro conosco. Nenhuma das partes seria obrigada a assinar o acordo comercial, mas ambas enxergavam o enorme benefício de trabalharem juntas.

O JDA era um mapa com diversos marcos no caminho, cada um dos quais delineava as responsabilidades específicas de uma ou ambas as partes (ex.: fornecer dados, compartilhar projeções, realizar pagamentos, etc.). Quando um marco era atingido, os dois lados “aprovavam” sua finalização e passavam para o próximo. Tudo ia bem... até que, de repente, não ia mais. O problema era o

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Capítulo 6. A vantagem do pioneirismo

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Capítulo 6

A vantagem do pioneirismo

O tratado de paz inviolável

Consegue adivinhar que país é esse? O tratado (ainda válido) mais antigo da história dos Estados Unidos foi assinado com esse país. O primeiro edifício em solo estrangeiro adquirido pelos Estados Unidos está lá e é o único lugar fora dos Estados Unidos a contar com um Marco Histórico Nacional.1 É um destacado apoiador dos Estados Unidos em sua “guerra” contra o terrorismo, mas a cooperação militar entre os dois não é fato recente: soldados desse país lutaram ao lado das forças americanas na Primeira Guerra Mundial e ficaram ao lado dos

EUA em sua luta contra a Confederação durante a Guerra de Secessão. Os EUA, por sua vez, sempre defenderam o desejo desse país de não sofrer interferências de potências estrangeiras. Ele também é um de 20 países do mundo com o qual os Estados Unidos possuem um Acordo de Livre Comércio. Que país é esse?

Mais algumas dicas: fica na África. Aproximadamente 99% da população são árabes ou berberes e 99% professam a religião muçulmana. É um de apenas dois países no continente designado como “principal aliado extra-OTAN” dos

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Capítulo 9. Preserve o impulso para a frente

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Capítulo 9

Preserve o impulso para a frente

Greves e locautes na NHL

Qual é a diferença entre a negociação de um acordo coletivo de trabalho (CBA, collective bargaining agreement) na National Hockey League (NHL) e uma cirurgia cardíaca aberta? Uma delas é longa, dolorosa e cara, sem garantia alguma de que o problema será resolvido. A outra é um procedimento médico tradicional.

Quando escrevia este livro, fazia mais de 20 anos que os jogadores e donos de times da NHL não conseguiam negociar um CBA sem uma greve ou locaute que provocasse prejuízos econômicos graves (uma greve é uma suspensão das atividades iniciada pelos jogadores; um locaute é quando os proprietários dão início à suspensão). No início da temporada 2012-13, os donos promoveram um locaute, de modo que nenhum jogo aconteceria até um acordo ser assinado. Quando o acordo finalmente foi finalizado, cerca de quatro meses depois, quase metade dos jogos da temporada havia sido cancelada. Um locaute semelhante provocou o mesmo nível de prejuízos na temporada 1994-95. O prêmio de pior negociação da história dos esportes profissionais provavelmente vai para a temporada desastrosa de 2004-05 da

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Capítulo 1. O poder do enquadramento

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Capítulo 1

O poder do enquadramento

Negociações na NFL

“Vocês precisam arranjar uma ideia nova. Vocês estão numa conversa de surdos, não estão dialogando de verdade”.1 Essas foram as palavras do juiz Arthur

Boylan, que havia recebido a missão de dar fim ao conflito crescente entre os jogadores e donos de times da National Football League (NFL), a liga de futebol americano dos EUA. Era maio de 2011 e os donos dos times já haviam promovido um locaute. Boa parte da ação ocorria nos tribunais, com ambos os lados usando manobras judiciais para conquistar vantagem sobre o outro. Se um acordo não fosse fechado, a temporada seguinte estaria em risco. Não era apenas uma possibilidade teórica: em 2005, uma disputa prolongada entre os donos de times e os jogadores havia destruído uma temporada inteira da National Hockey

League, eliminando mais de 2 bilhões de dólares em receitas projetadas. A NFL tinha ainda mais a perder, com cerca de 10 bilhões de dólares em perigo.

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