13186 capítulos
Medium 9788597010480

1 - INTRODUÇÃO AO PENSAMENTO RACIONAL NA NEGOCIAÇÃO

Max H. Bazerman, Margaret A. Neale Grupo Gen PDF Criptografado

Todos negociam.

Enquanto muitos consideram a negociação algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerência de uma empresa, em suas várias formas a negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas

– amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações. Algumas negociações ocorrem todos os dias, muitas vezes até dentro de uma mesma empresa.

Pense em todas as vezes que você negocia. O que poderia ser mais central a uma empresa do que a negociação? E o que poderia ser mais central a uma negociação bem-sucedida do que descartar suas ilusões sobre ela e, dali por diante, negociar racionalmente e com eficácia? Este livro lhe ensinará como fazer exatamente isso.

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, não estamos preocupados em “receber o sim”.1

Ver todos os capítulos
Medium 9788597010480

7 - A PRAGA DO VENCEDOR

Max H. Bazerman, Margaret A. Neale Grupo Gen PDF Criptografado

O famoso comediante Groucho Marx disse que não queria ser sócio de qualquer clube que o aceitasse como sócio. Por quê? A aceitação, por parte do clube, de seu pedido de associação seria indicativo dos padrões do mesmo – se os padrões fossem tão baixos a ponto de o clube aceitá-lo, ele não gostaria de se associar! A maioria das pessoas não possui o insight de Groucho e muitas vezes fazem ofertas durante negociações sem levar em conta as implicações de aquelas ofertas serem aceitas e negociadas. Considere a seguinte história:

Você está em um país estrangeiro e encontra um comerciante que tem uma bonita pedra preciosa à venda. Você já comprou algumas pedras preciosas em sua vida, mas está longe de ser um perito. Após um pouco de conversa, você faz uma oferta da qual está relativamente certo de ser baixa. O comerciante rapidamente aceita sua oferta e a pedra preciosa é sua. Como você se sente?

A maioria das pessoas se sentiria um pouco insegura. Esse fenômeno

é conhecido como a “praga do vencedor”. Por que você faria voluntariamente uma oferta que você mesmo não aceitaria? Considere esse problema:1

Ver todos os capítulos
Medium 9788597010480

15 - NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE TERCEIROS

Max H. Bazerman, Margaret A. Neale Grupo Gen PDF Criptografado

Você provavelmente já participou de negociações que incluíam terceiros

– alguém que não é de fato um negociador. A terceira pessoa envolvida pode não estar interessada na natureza exata do resultado final, mas está interessada em chegar a um acordo. Qual o efeito de terceiros em uma negociação?

Considere como um terceiro, um corretor, afeta sua decisão na seguinte situação:

Você deseja comprar uma casa. O corretor visita há dois meses casas potenciais e você está à beira de fazer uma oferta. (Claro, você está pensando em duas outras propriedades, como sugerimos no Capítulo 9!) O preço de tabela da casa é de

$ 199.500,00. Depois de discutir o assunto com o corretor, você decide oferecer $ 160 mil. Quase imediatamente o dono da casa faz uma contraproposta de $ 189 mil, entregue a você em seu apartamento por intermédio de seu corretor. Ao estudar a proposta na cozinha de seu apartamento, você afirma que gostaria de estudar a proposta por algum tempo antes de dar o próximo passo. O corretor insiste que essa não é uma boa estratégia.

Ver todos os capítulos
Medium 9788597010480

3 - A TORTA FIXA MÍTICA

Max H. Bazerman, Margaret A. Neale Grupo Gen PDF Criptografado

As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Tais acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem em trocas. Nessas trocas, cada lado da negociação entrega

– ou desiste de – algo de menor valor em troca de algo maior. Devido ao fato de as pessoas darem diferente valor às múltiplas questões da negociação, trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito.

Uma negociação distributiva geralmente envolve apenas uma questão

– a “torta fixa” – na qual uma pessoa ganha às custas da outra. Por exemplo, pechinchar o preço de um tapete em um bazar é uma negociação distributiva.

Contudo, na maioria dos conflitos há mais de uma questão em jogo e cada lado dá diferente valor às diferentes questões. Assim, os resultados disponíveis não formam mais uma torta fixa a ser dividida entre todos os envolvidos. Pode ser encontrada uma solução e um acordo melhor para todos do que aquela a ser encontrada através de simples negociação distributiva. Essa é uma negociação integrativa.

Ver todos os capítulos
Medium 9788597010480

8 - EXCESSO DE CONFIANÇA E O COMPORTAMENTO DO NEGOCIADOR

Max H. Bazerman, Margaret A. Neale Grupo Gen PDF Criptografado

Já vimos como uma série de tendências podem reduzir a qualidade tanto da tomada de decisões, como também dos resultados de negociações. Um motivo que leva tantas pessoas a negociar mal e por que tantas pessoas são afetadas por estas tendências é a tendência final que vamos apresentar – excesso de confiança. Muitas das tendências identificadas anteriormente podem combinar e conjuntamente inflacionar a confiança de um administrador em suas avaliações e escolhas, principalmente quanto a questões cujo grau de dificuldade de resolução varia de moderado a difícil.1 Neste capítulo, vamos investigar o impacto negativo do excesso de confiança. Considere a tentativa de compra da RJR Nabisco por Ross Johnson e por seu grupo administrativo:

Decepcionado com o desempenho acionário da RJR Nabisco, o executivo-chefe Ross Johnson decidiu que uma compra era a melhor maneira de aumentar o valor acionário da empresa.

Em suas negociações com o comitê especial da diretoria encarregado de maximizar o valor das ações, Johnson colocou em prática uma série de crenças irracionais. Devido a sua óbvia conexão com a administração da RJR, presumiu que a negociação

Ver todos os capítulos

Visualizar todos os capítulos