A verdade sobre a negociação

Autor(es): Leigh Thompson
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Todos negociamos todos os dias, muitas vezes sem nos apercebermos disso. Para o fazer, tentamos o nosso melhor, baseados na experiência, nas nossas qualidades pessoais e naquilo que vemos outros fazer. No entanto, existem técnicas que é necessário conhecer e princípios que devemos seguir para não incorrermos em erros dispendiosos.
Neste livro, Leigh Thompson, uma das maiores especialistas mundiais em negociação, ajuda-nos a evitar esses erros. Professora da prestigiada Kellogg School of Management, Leigh Thompson apresenta-nos 53 verdades negociais que resumem de forma pragmática e rigorosa grande parte daquilo que hoje se sabe acerca da ciência da negociação. É, sem dúvida, leitura obrigatória para todos nós que estamos envolvidos em negociações.

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INTRODUÇÃO

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Introdução

Diariamente, passamos mais tempo a negociar do que a viajar de carro para o trabalho. A maioria de nós leva a sua condução muito a sério: estudámos, praticámos e fizemos o exame de condução. Temos a carta de condução, o seguro do carro e um sistema de navegação sofisticado; sabemos o código da estrada e esperamos que quem viola esse código seja mandado parar e multado. Estes investimentos pessoais significam que não ficamos acordados à noite preocupados com como vamos conduzir para o emprego. Temos o equipamento, sabemos o que estamos a fazer e chegamos lá. Sentimo-nos preparados.

Ir todos os dias para uma negociação deveria ser a mesma coisa. Contudo, se é como a maioria, passa horas incontáveis a preocupar-se com negociações iminentes. “O que é que devo dizer?”, “Devo ser eu a começar ou não?”, “O que é que faço se não aceitarem a minha proposta?” e por aí adiante.

Este livro pretende garantir que está preparado e a postos para negociar no terreno mais agreste, com a estrada nas condições mais adversas.

 

AS PRIMEIRAS VERDADES

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As primeiras verdades

Neste capítulo, vai aprender:

• a preparar uma negociação;

• a negociação é um dom natural;

• o poder de uma primeira oferta.

(14) A Verdade Sobre a Negociação

1ª Verdade

Se tiver apenas uma hora para se preparar...

A negociação não acontece apenas nos stands de automóveis usados, nas salas de reuniões ou nos escritórios de advogados.

Negoceia todos os dias: com o seu parceiro, para dividir as tarefas domésticas; com os seus colegas, para decidir quem vai atender o telefonema de um cliente; com os seus filhos, para determinar a hora de irem dormir. Sempre que seja necessária a colaboração de outros para atingir os seus objectivos, tem de negociar.

Por vezes, dispõe de tempo suficiente para se preparar para uma negociação. Contudo, noutras alturas, é apanhado desprevenido: recebe um telefonema de um velho amigo com uma oportunidade de negócio

“incrível”. Ou recebe um e-mail perturbador de um colega, exigindo recursos que você considera serem seus. Ou a sua empregada doméstica ameaça demitir-se, a menos que lhe aumente o ordenado e lhe dê férias adicionais. Em todas estas situações, pode sentir que não tem tempo para se preparar para a negociação.

 

DA 9ª VERDADE À 17ª VERDADE

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Da 9ª verdade

à 17ª verdade

Neste capítulo, vai aprender:

• a tirar partido do MAPAN;

• a determinar o seu ponto de resistência;

• a explorar a sua ZOPA.

(32) A Verdade Sobre a Negociação

9ª Verdade

Identifique a sua MAPAN�

Há alguns meses, eu e o meu marido cometemos um erro grave ao permitirmos, impensadamente, que os nossos dois filhos (de 10 e 11 anos) se inscrevessem em equipas de basquetebol itinerantes.

Na altura, não avaliei o significado literal da palavra “itinerância”, mas depressa descobri que, durante dez fins-de-semana seguidos, toda a família andaria em viagem e assistiria aos torneios em pavilhões malcheirosos por toda a região do Midwest. Além disso, como os jogos dos mais jovens começam sempre a uma hora terrível – oito da manhã -, tornou-se necessário passar a noite da véspera num hotel. Assim, as nossas contas de hotel começaram a aumentar perigosamente.

Em determinada ocasião, toda a equipa teve de viajar para o Wisconsin por duas noites. Assim que percebi que todas as famílias dos jogadores da equipa estavam na mesma situação que eu, tive consciência de que estava numa posição de negociação potencialmente poderosa para negociar blocos de quartos com os hotéis.

 

DA 18ª VERDADE À 32ª VERDADE

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(3)

Da 18ª verdade

à 32ª verdade

Neste capítulo, vai aprender:

• o significado de uma negociação win-win;

• as vantagens de abrir mais o jogo;

• a dominar o logrolling.

(50) A Verdade Sobre a Negociação

18ª Verdade

Planeie as suas concessões

Poucas negociações terminam no primeiro round. Pelo contrário, há avanços e retrocessos, com as partes a fazerem propostas e contrapropostas. É a dança da negociação. Aconselho-o a planear as suas propostas e contrapropostas com a mesma precisão que um treinador levaria para o Super Bowl�. Por outras palavras, para se preparar para uma negociação, deve estar a par de todas as estatísticas acerca das negociações anteriores: quantas concessões fez, qual o valor da sua concessão média, quantas concessões fez a outra parte, o quanto as propostas iniciais estavam afastadas, etc.

Porquê? Porque as pessoas muitas vezes são apanhadas pelo calor da negociação e não pensam analiticamente no padrão das concessões.

 

DA 33ª VERDADE À 42ª VERDADE

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(4)

Da 33ª verdade

à 42ª verdade

Neste capítulo, vai aprender:

• a dominar o princípio da reciprocidade, do reforço e da afinidade;

• a usar o poder de forma responsável;

• falta texto?? .

(82) A Verdade Sobre a Negociação

33ª Verdade

É um negociador esclarecido?

Imagine que está a negociar com o seu gémeo, uma pessoa que tem uma personalidade muito parecida com a sua. Como é que decorreria a negociação? Terminaria com demonstrações de afecto?

Numa violenta discussão? Num impasse? Se a resposta não apontar para um resultado win-win, então estamos perante um problema.

Um dos dois precisa de mudar de atitude.

Suponha que está a negociar com alguém em quem confia, que admira e com quem deseja manter um relacionamento de longo prazo. Que tamanho quer que o bolo tenha? Não se trata de uma pergunta ardilosa.

Quer que seja enorme. E de que forma pretende dividir esse bolo enorme?

Esta sim, já é uma pergunta mais ardilosa. Poderá responder que prefere dividi-lo “ao meio” ou “de forma justa”.

 

DA 43ª VERDADE À 53ª VERDADE

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(5)

Da 43ª verdade

à 53ª verdade

Neste capítulo, vai aprender:

• a negociar com quem gosta e com quem não gosta;

• construir uma equipa vencedora;

• a saber negociar com uma mulher e com um homem;

• a negociar ao telefone.

(102) A Verdade Sobre a Negociação

43ª Verdade

Como negociar com alguém de quem não gosta

Pois é, tem de negociar com essa pessoa. E agora?

Muito provavelmente, vai ter de negociar com este tipo de personalidades problemáticas. Terá de descobrir uma forma de lidar com quem

é emocionalmente desequilibrado e com quem tem que negociar. Uma vez que medicar o seu interlocutor está fora de questão, o que pode então fazer?

Há três coisas importantes a reter no que respeita a lidar com pessoas difíceis à mesa das negociações.

• �Substitua afirmações relativas ao carácter por afirmações relativas ao comportamento.

• �Rotule os seus sentimentos, não as pessoas.

• �Altere os seus comportamentos, não os seus sentimentos.

 

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