Guia Prático das Novas Ferramentas Comerciais

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Você sabe o que é UX? Já implementou o SAC 3.0 na sua empresa? A sua empresa trabalha com qualificação aprofundada de leads por pré-vendas? Planejou o monitoramento diário das mídias sociais da marca? Conhece o passo a passo do inbound marketing? Muito mais do que vender seu peixe, empreender hoje é criar um universo particular para a sua marca e gerar um desejo coletivo de fazer parte desse universo. E, para enfrentar a concorrência que anda por aí, é melhor usar as ferramentas certas. Com o Guia prático das novas ferramentas comerciais como leitura de cabeceira, você terá as melhores receitas para posicionar a sua empresa em um lugar de destaque: o topo.

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Capítulo 1 - O Empreendedorismo no Brasil

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Capítulo 01

O empreendedorismo no Brasil

Henrique Tormena

Endeavor

A palavra empreendedorismo

Contextualizar o cenário do empreendedorismo brasileiro sem antes explorar o significado da palavra empreendedorismo pode ser um tiro no pé. É mais fácil dizer que exploraremos a palavra do que defini-la, já que o uso amplo do conceito pode se aplicar a diferentes leitores – não só a fundadores de negócios, mas também a executivos, políticos, acadêmicos e a quem queira entender mais sobre o cenário empreendedor brasileiro.

Indo além de fundar uma startup ou começar um negócio, empreender está muito mais relacionado a comportamentos e atitudes que um indivíduo pode tomar. No conceito mais amplo, empreender significa aplicar esforços visando atingir resultados. A partir disso, começamos a desdobrar seu sentido para diferentes pessoas.

Imagine um prefeito que queira construir um hospital público na cidade. Existe um enorme caminho a ser percorrido antes de o hospital ter capacidade de receber os cidadãos dessa cidade que precisem ser operados, tratados, atendidos: levantar o capital necessário, encontrar bons fornecedores para o projeto, construir e executar o projeto, contratar funcionários, entre outras inúmeras ações. O prefeito provavelmente não conseguirá fazer tudo sozinho. Vai precisar da ajuda dos vereadores, dos secretários, da equipe executiva – ou seja, de pessoas. Mais do que precisar da ajuda, ele precisará garantir que essas pessoas estejam engajadas como ele para que o hospital comece a funcionar.

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Capítulo 2 - Branding: A Força da Estratégia de Marca

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Capítulo 02

Branding: a força da estratégia de marca

Alex Lima

GlÓBULO

Ou pelo amor ou pela dor

Não sou uma pessoa religiosa, porém gosto bastante de imergir nesse universo. Às vezes me pego analisando comportamentos religiosos e seus processos de inclusão, pertencimento, encorajamento, mudança de caminho, transformação e evolução social e coisas do gênero. Os exemplos que coleto são sempre positivos? Claro que não. Há algumas coisas pra lá de estranhas também – tanto eu quanto você sabemos – e isso também é interessante de perceber: manipulação, extorsão, lavagem mental, engano, distorção de informação, distração proposital, ativação pelo medo, senso de urgência e essas coisas caóticas. Tem de tudo.

Como se trata de uma análise superficial, tenho em mente que a distância do assunto deve existir e que a imparcialidade é a minha principal ferramenta nessas ocasiões. Ressalto que faço isso como um hobby, sem nenhum aprofundamento teórico e sem a mínima intenção de crer ou fazer alguém acreditar que um lado é melhor ou pior, que é válido ter certa crença ou que é prejudicial seguir um determinado caminho. Faço pra mim, apenas. Não procuro a salvação agindo assim, procuro entendimento. Faço pelo exercício de aprender com isso. Vejo programas de televisão, escuto pregações no rádio, pesquiso vídeos na internet, leio sátiras e artigos sérios, sei letras de cantigas e alguns salmos. Conheço a ordem de alguns rituais e já consigo até antecipar o pedido que vem depois de uma parábola. Tudo isso apenas pelo interesse comportamental. Sim, todos temos algo de estranho, não é mesmo?

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Capítulo 3 - UX e o Design

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Capítulo 03

UX e o design

Júlia Ghisi

Priscilla Albuquerque

Catarinas Design

O que é UX?

UX é a sigla para user experience (experiência do usuário, em português). Esse é um conceito que fala da percepção

(positiva ou não) das pessoas ao interagirem com determinada marca ou produto. Uma boa experiência do usuário reflete não apenas uma necessidade sendo totalmente resolvida mas também uma sensação de extrema satisfação ao utilizar determinada solução. Na prática, UX se refere a produtos úteis e extremamente fáceis de entender e utilizar que, além disso, geram prazer de uso nos clientes.

O desenvolvimento das boas práticas para produtos teve início na Primeira Guerra Mundial, com a valorização dos meios de transporte. Com esse movimento, surgiu uma nova ciência: human factors (fatores humanos, em português). A ciência baseava-se em metodologias da ergonomia e da psicologia, que eram utilizadas para entender como as pessoas se comportavam enquanto empregavam ferramentas complexas em diferentes ambientes e contextos.

 

Capítulo 4 - Assesoria de Imprensa para Posicionar-se no Mercado

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Capítulo 04

Assessoria de imprensa para posicionar-se no mercado

Fabrício Rodrigues

Rodrigo Lóssio

Dialetto

O que é assessoria de imprensa?

A assessoria de imprensa é uma atividade desenvolvida por profissionais da área de comunicação (em sua maioria, jornalistas e relações públicas) para apresentar o trabalho de uma empresa, entidade, associação de classe ou personalidade pública para os meios de comunicação. Assim, o assessor de imprensa é o responsável por fazer a ponte entre o que a empresa quer comunicar e o que a imprensa precisa saber.

Para que esse meio de campo jogue redondo, é preciso entender algumas particularidades do dia a dia da imprensa e como as informações fornecidas pela empresa podem se encaixar nos espaços editoriais dos veículos. Estamos falando de mídias diversificadas, que demandam um atendimento específico para cada perfil de veículo (TVs, rádios, jornais impressos, revistas, portais de notícias, blogs especializados).

 

Capítulo 5 - Geração de Conteúdo Digital

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Capítulo 05

Geração de conteúdo digital

Emilia Chagas

Contentools

O reinado do conteúdo

Conteúdo digital é toda informação disponível na internet.

Essas informações se apresentam em formatos variados, como documentos, dados, artigos, imagens, vídeos e gravações de áudio. Podem estar em locais diversos também, como em websites, redes sociais ou fóruns, que são murais on-line com perguntas e respostas.

Os avós do conteúdo digital são o hipertexto e a hipermídia, conceitos que tiveram origem na década de 1940 como conjuntos de informações a que se tem acesso por meio de links específicos. Entre 1989 e 1990, eles foram a base para a estrutura da rede mundial de computadores, a World Wide Web: “A motivação que deu início à era digital foi justamente desenvolver uma memória global e coletiva, com informações que se comunicassem entre si, organizadas em rede para serem facilmente encontradas”

(BERNERS-LEE, 1990).

Em 1991, surgiu o primeiro website da história (WORLD...,

 

Capítulo 6 - Como Escalar seu Negócio Usando Comarketing

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Capítulo 06

Como escalar seu negócio usando comarketing

Emilia Chagas

Contentools

Um mais um, mais que dois

Comarketing é uma forma de marketing de relacionamento. Ele permite que empresas trabalhem juntas em uma campanha, geralmente a partir de uma peça de conteúdo, em direção a objetivos mutuamente benéficos. Durante uma campanha de comarketing, várias empresas ou influenciadores colaboram, copromovem um material, dividem os custos e multiplicam os benefícios.

A maioria das parcerias de comarketing surge porque os parceiros veem mais valor em trabalhar em conjunto com o outro do que em realizar a mesma ação por si sós. As três razões principais para iniciar uma parceria de comarketing serão descritas a seguir.

Atingir um público novo. Se ambas as marcas têm uma lista de e-mails de clientes, elas podem utilizar seu banco de dados de contatos para introduzir a marca do parceiro. Esse tipo de exposição torna mais fácil estabelecer novas oportunidades de networking e dobra o alcance.

 

Capítulo 7 - Ibound Marketing

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Capítulo 07

INBOUND

MARKETING

ANDRÉ SIQUEIRA

RESULTADOS DIGITAIS

O que é inbound marketing?

A internet mudou radicalmente a forma como as empresas podem encontrar e se comunicar com os seus clientes. Para fazer isso anteriormente, elas eram obrigadas a gastar grandes verbas para fazer propaganda pelos meios tradicionais, como TV, rádio, jornal, revista, outdoor e panfleto, já que essas eram praticamente as únicas formas de alguém descobrir sobre a oferta de um produto ou serviço.

As pessoas, hoje, estão expostas a muito mais opções de mídia, produtos e canais de informação e, ao mesmo tempo, estão cada vez mais eficientes em ignorar propagandas invasivas ou irrelevantes. Além disso, quando querem comprar algo, os consumidores têm confiado na internet como forma de ajuda na tomada de decisão, buscando mais informações sobre o produto ou a empresa, comparando preços, consultando opiniões de outros usuários e aceitando recomendações de amigos nas redes sociais. Assim, uma propaganda só é efetiva de fato quando gera valor real para seu público, sendo relevante, precisa e baseada na permissão. O marketing digital tem algumas características que auxiliam nessa tarefa de tornar a propaganda mais efetiva, permitindo que tenhamos alto retorno sobre o investimento de tempo e dinheiro na comunicação via internet.

 

Capítulo 8 - Fluxo de Nutrição

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Capítulo 08

FLUXO DE

NUTRIÇÃO

ANDRÉ SIQUEIRA

RESULTADOS DIGITAIS

O que é fluxo de nutrição?

Aproximadamente 50% dos leads de uma empresa B2B são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal de compra, é o que diz uma pesquisa do instituto Gleanster

Research (DEEP DIVE, 2010). É para estimular o interesse desse contato que já realizou uma primeira interação e, também, para conduzi-lo de forma mais suave à etapa seguinte do funil de vendas que algumas empresas estão investindo em campanhas de nutrição de leads com o objetivo de impulsionar as vendas. A técnica consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados àqueles em que o usuário tenha demonstrado interesse alguns dias antes.

Os modelos mais simples de relacionamento (e-mail marketing tradicional ou mesmo mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado, e a automação de marketing surgiu como uma saída viável e muito eficiente de resolver o problema. É por isso que hoje o tema está cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou a obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.

 

Capítulo 9 - Qualificação de Leads por Pré-Vendas

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Capítulo 09

qualificação de leads por pré-vendas

Théo Orosco

Exact

O que é pré-vendas?

As pré-vendas são um motor de coleta de dados profundos, extraídos sem sair de dentro da empresa, ou seja, é a montagem de um sistema estruturado capaz de chegar ao decisor ou influenciador de compra, engajá-lo em uma conversa arquitetada ao telefone, ganhando autoridade sobre assuntos específicos, e extrair informações ricas dele (técnicas, numéricas ou de posicionamento, por exemplo). Esse trabalho tem três funções prioritárias, que serão descritas a seguir e detalhadas no decorrer deste capítulo.

Qualificar o cliente potencial (o lead), entendendo seu momento de compra e o quanto ele está educado para iniciar um processo de vendas de fato.

Detectar a dor do lead, entendendo o que exatamente deve

ser ofertado a ele (tendo como premissa que cada produto ou serviço pode ofertar um grande número de soluções para diferentes dores) e aumentando a eficiência das reuniões de vendas, ou seja, transformando mais reuniões em vendas.

 

Capítulo 10 - Vendas Complexas

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Capítulo 10

VENDAS

COMPLEXAS

THÉO OROSCO

EXACT

O que são vendas complexas?

Vendas complexas são aquelas que necessitam percorrer processos e portões (gates) para conduzir o cliente até o fechamento, tendo normalmente questões técnicas envolvidas nesses processos, tais como visitas presenciais, amostras de produto, trials, pré-projeto, orçamento individual por cliente, entre outras.

Visitas presenciais:

são necessárias quando o produto envolvido requer um alto grau de entendimento da situação-problema. São comuns também em negociações com empresas-chave (key accounts) ou ainda em negociações em mercados tradicionalistas.

Amostras de produto:

são necessárias em produtos personalizados exclusivamente para o cliente ou em produtos que necessitam de testes para a verificação de sua capacidade de resolver a situação-problema.

Trials: normalmente são utilizados em soluções de SAAS. Em

vendas complexas, é relativamente comum encontrar a banalização dos trials, ou seja, empresas que dão trials para todos que queiram. Esta banalização pode ser problemática em termos de engajamento quando o cliente potencial (o lead) não está educado o suficiente para engajar-se sozinho em um teste. Nesse caso, a ação citada tem um efeito contrário ao desejado, levando o lead a acreditar que o produto não atende às suas necessidades, mesmo que o problema esteja na

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Capítulo 11 - Monitoramento de Mídias Digitais

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Capítulo 11

monitoramento de mídias digitais

EDUARDO PRANGE

SEEKr

O que é monitoramento de mídias sociais?

Em termos básicos, o monitoramento de mídias sociais é uma disciplina que consiste no ato de usar uma ferramenta para monitorar o que está sendo dito a respeito de um tema, uma marca, uma palavra-chave e/ou um termo de pesquisa na internet. Às vezes, também pode ser denominado social listening, gestão de mídias sociais, social media marketing

(SMM) e social monitoring. É claro que a resposta anterior

é muito básica. Na realidade, esta disciplina é um pouco mais complexa.

Muitas pessoas confundem o termo monitoramento de mídias sociais com monitoramento de redes sociais. Na realidade, mídias sociais é um conceito muito mais abrangente, que envolve diferentes ecossistemas (redes virais, blogosfera, imprensa on-line, fóruns de discussão e redes sociais, que nada mais são do que as redes de relacionamento – Facebook, Twitter e Google+, por exemplo).

 

Capítulo 12 - Serviço de Atendimento ao Consumidor 3.0

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Capítulo 12

SERVIÇO DE

ATENDIMENTO

AO

CONSUMIDOR

3.0

RICARDO HEIDORN

SEEKR

O que é SAC 3.0?

Atropelando o serviço de atendimento ao consumidor (SAC)

1.0, a comunicação 2.0 veio intensa com a mudança de comportamento do consumidor. Todos querem falar, opinar, expor ideias e contribuir em relação a produtos e serviços que adquirem. Os clientes realmente querem fazer parte da empresa. Aos poucos, já estamos ouvindo falar até sobre o

SAC 3.0, e quem não se adaptou ao 2.0, é melhor correr. Estar atrasado no atendimento é uma situação bem delicada. É um déficit da marca, e isso está longe de ser algo estratégico.

Toda empresa precisa de feedbacks, deve ouvir os clientes, saber o que eles têm a dizer, como eles veem sua marca, como utilizam seu produto (se é ou não da forma que se imaginou quando o produto foi criado), entre tantos outros detalhes. O mais sincero feedback do cliente vem pela internet, sem que ele seja questionado sobre o produto ou o serviço. Pode acreditar! Por exemplo, a maioria dos clientes dificilmente volta à loja para elogiar o produto que comprou ou para contar sua experiência com a marca e com a aquisição. Porém, esses relatos positivos podem ser feitos com muito mais facilidade pela internet, da forma mais transparente possível, atingindo quem estiver passando por ali.

 

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