Administração de Vendas, 2ª edição

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Historicamente, muitas empresas não integraram bem marketing e vendas. Hoje, porém, em uma estratégia bem-sucedida de B2B, a função de marketing é muito bem alinhada com as estratégias comerciais, criando, assim, uma produtiva sinergia._x000D_
Neste livro, além da visão integrada de marketing e vendas, os autores reconhecem corretamente a importância dos processos e das habilidades fundamentais em vendas._x000D_
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“Enquanto existem muitos livros sobre o processo de vendas e gestão de vendas, Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão tem uma abordagem pragmática baseada em anos de trabalho no mundo empresarial com dúzias de experiências da vida real. É escrito por pessoas com entendimento verdadeiro e único do mercado empresarial brasileiro. Vendedores que aspiram desenvolver sua eficácia em vendas encontrarão neste livro soluções para seus desafios diários. Gerentes com responsabilidades em marketing e vendas irão aprofundar seu entendimento sobre o que funciona e o que não funciona. Este livro é repleto de exemplos, ferramentas e casos que profissionais de mercado ou professores podem usar como guia para este rápido e mutante mundo de vendas organizacionais.” _x000D_
Dave Downey_x000D_
PROFESSOR EMÉRITO DA UNIVERSIDADE DE PURDUE (INDIANA, EUA)_x000D_
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Livro recomendado para profissionais de marketing e vendas e gestores empresariais. Livro-texto para a disciplina Gestão de Vendas de cursos de graduação e pós-graduação._x000D_
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1 - FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA VENDEDORES

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FUNDAMENTOS DE MARKETING

PARA VENDEDORES

Este primeiro capítulo tem por objetivo iniciar o leitor em conceitos fundamentais para a gestão de vendas. Primeiro, é mostrado como conceitualmente a administração de vendas se relaciona com a administração de marketing, apresentando os conceitos tanto de marketing quanto de vendas, bem como alguns conflitos e oportunidades de alinhamento que ainda existem entre essas duas funções dentro das empresas. Posteriormente, são apresentadas as estratégias de marketing, que devem ser bem compreendidas pela área de venda, já que ela

é a responsável pela aplicação da maioria delas. Finalmente, para a compreensão do papel de um vendedor, é mostrado o modelo de comportamento de compra de consumidores finais e de empresas como ponto de partida para moldar o perfil de um vendedor desejado na organização.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Qual a diferença entre marketing e vendas.

�� Como os vendedores devem dominar o conceito de marketing.

 

3 - TÉCNICAS DE VENDAS: DA APRESENTAÇÃO DE VENDAS AO PÓS-VENDAS

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TÉCNICAS DE VENDAS: DA

APRESENTAÇÃO DE VENDAS

AO PÓS-VENDAS

Este capítulo corresponde a uma continuação do assunto iniciado no capítulo anterior, dado que estamos evoluindo conforme o processo de vendas. Nele são apresentadas informações relativas às outras quatro etapas do processo de vendas: apresentação de vendas, superação de objeções, fechamento e pós-venda. Semelhantemente ao Capítulo 2, aqui será tratada separadamente cada uma das etapas restantes, apresentando aspectos como definição e importância da etapa, forma como podem ser desenvolvidas pelos vendedores, subetapas das quais são formadas e como os gestores podem atuar a fim de garantir que estas etapas sejam bem executadas. Além disso, o capítulo traz no anexo considerações especiais para a venda de serviços, tendência fundamental hoje nos negócios.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Como a apresentação de vendas é dependente do bom desenvolvimento das fases anteriores.

 

6 - UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

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UM MÉTODO DE

PLANEJAMENTO E GESTÃO

DA FORÇA DE VENDAS

Este capítulo traz a proposta de uma sequência de etapas para planejamento e administração de vendas. Um método de planejamento e gestão contém, em uma sequência ordenada, as etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas. Os capítulos seguintes deste livro detalham cada uma das etapas em que o método é dividido.

A  visão geral é importante para que o leitor entenda a relação entre as diversas decisões e também para que entenda a estrutura dessa segunda parte do livro.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Como é uma visão ampla do processo de planejamento e gestão de vendas.

�� Quais são as questões de planejamento e organização de vendas em um nível estratégico.

�� Como questões gerenciais em vendas, relacionadas ao gerenciamento de território e desenvolvimento de pessoal, são posicionadas em um método amplo de gestão de vendas.

 

7 - ANÁLISE DE NECESSIDADES DO CLIENTE E COMPREENSÃO DO PAPEL DE VENDAS EM MARKETING

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ANÁLISE DE NECESSIDADES

DO CLIENTE E

COMPREENSÃO DO PAPEL DE

VENDAS EM MARKETING

Nesta primeira fase do planejamento de marketing, o gestor de vendas deve refletir sobre qual o verdadeiro papel da força de vendas em marketing na sua organização. Ele deve entender também qual a relação entre a estratégia da empresa de marketing com a área de vendas, já que ela é responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação, diferenciação e posicionamento da empresa e de produtos. Esta primeira etapa ainda sugere uma criteriosa análise do comportamento de compra do consumidor, com o objetivo de desenvolver ações de venda que vão ao encontro das necessidades do consumidor. Embora alguns desses aspectos já tenham sido tratados no primeiro capítulo do livro, aqui eles serão apresentados de uma forma mais detalhada, explicitando exemplos e como os vendedores podem agir em cada momento, além de trazer diretrizes explícitas e ferramentas de análise aos gestores. Por fim, esta fase sugere potenciais áreas de integração de vendas com a gestão de produto, comunicações, canais de distribuição e preços, com o objetivo de potencializar toda a área de vendas e marketing.

 

8 - ANÁLISE AMBIENTAL, DA CONCORRÊNCIA E BENCHMARKING EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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ANÁLISE AMBIENTAL,

DA CONCORRÊNCIA

E BENCHMARKING EM

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Este capítulo mostra a segunda fase do modelo de planejamento e gestão de vendas, em que as questões do ambiente externo são inseridas no planejamento. Estão consideradas aqui as variáveis dos ambientes político-legal, econômico-natural, sociocultural e demográfico e tecnológico que podem afetar ou influenciar as decisões nas áreas de planejamento, organização, implementação e controle de vendas. Também são consideradas, nesta fase do plano, a análise da concorrência e a identificação dos pontos fortes e fracos da força de vendas, buscando pontos de melhoria sobre fatores críticos de sucesso em vendas, ou seja, os fatores fundamentais que influenciam clientes a comprarem de um vendedor e não de outro. Para melhor compreensão dessa segunda etapa, é fornecido um exemplo de análise ambiental em um setor em particular.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

 

9 - DEFINIÇÃO DE METAS E QUOTAS DE VENDAS

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9

DEFINIÇÃO DE METAS E

QUOTAS DE VENDAS

Este capítulo mostra como devem ser formulados planos de metas e quotas de vendas.

Após a compreensão dos objetivos estratégicos de vendas dentro do esforço de marketing da empresa e da análise ambiental, a empresa visualiza o que espera dos seus vendedores em termos de atividades e resultados. O desafio do plano de metas e quotas é justamente alinhar a expectativa da empresa sobre o vendedor com a percepção dele a respeito do que deve ser feito na sua função, para alcançar um bom desempenho e os melhores resultados individuais. Ou seja, sendo bem formulado o plano de quotas e objetivos, o que o vendedor e a empresa buscam passa a ser objetivos convergentes, comunicados através de um sistema de avaliação claro.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Qual é a importância de um plano de quotas e objetivos para a administração de vendas de uma empresa.

�� Quais são os diferentes tipos de quotas e objetivos que podem ser utilizados pelas empresas.

 

10 - ORGANIZAÇÃO DE VENDAS: ESPECIALIZAÇÃO DE VENDAS, DESENHO DE TERRITÓRIOS E NÚMERO DE VENDEDORES

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ORGANIZAÇÃO DE VENDAS:

ESPECIALIZAÇÃO DE VENDAS,

DESENHO DE TERRITÓRIOS E

NÚMERO DE VENDEDORES

Este capítulo tem como objetivo discutir como se determinam os padrões da gestão de vendas em termos de especialização da equipe, que significa determinar os diferentes “tipos” de vendedores existentes na empresa, o desenho de territórios, delimitando o espaço de atuação de cada vendedor ou equipe e, por fim, a definição do número de vendedores a serem utilizados dentro de cada território de venda. É importante destacar que a determinação de quotas e objetivos de vendas quanto a volume de vendas provavelmente deverá ser quebrada em territórios menores para atuação de um vendedor, determinando, assim, a relação do capítulo anterior com este capítulo.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saberá:

�� Quais são as opções de especialização de uma equipe de vendas.

�� Como discutir as vantagens e desvantagens de cada uma das opções e seus possíveis riscos.

 

11 - ANÁLISE DO MODO DE GOVERNANÇA DA FORÇA DE VENDAS E PLANO DE REMUNERAÇÃO

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11

ANÁLISE DO MODO DE

GOVERNANÇA DA FORÇA

DE VENDAS E PLANO DE

REMUNERAÇÃO

Este capítulo traz duas fundamentais decisões para a administração de vendas. A primeira, que foi denominada de modo de governança, está relacionada à decisão de contratar vendedores como empregados da empresa ou contratar os serviços de um representante comercial de vendas. A segunda decisão é sobre qual o composto de remuneração que deverá ser utilizado. Essas duas decisões foram agrupadas porque, dependendo da decisão sobre o modo de governança, o plano de remuneração deverá ser alterado por limitações legais e mesmo práticas de mercado.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Quias são os diferentes formatos de governança existentes em vendas.

�� O que deverá ser levado em consideração para a tomada de decisão para o uso de representantes comerciais ou vendedores empregados.

�� Como são compostos os planos de remuneração em vendas.

�� Qual a lógica do uso de componentes fixos e variáveis em um plano de remuneração.

 

12 - ADMINISTRAÇÃO DE CLIENTES E INFORMAÇÕES

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ADMINISTRAÇÃO DE

CLIENTES E INFORMAÇÕES

Este capítulo tem como objetivo detalhar como o esforço de vendas, que foi planejado e organizado nas etapas anteriores, pode ser implementado nos territórios de venda definidos.

Essa etapa compreende a definição de como os clientes serão atendidos dentro de cada um dos territórios de vendas e como a montagem de um sistema de informações de vendas e marketing pode auxiliar a gestão e o controle dos esforços produzidos. Para isso, o capítulo é dividido em três principais partes. A primeira explica o sistema de vendas como um sistema de comunicação e informação, a segunda apresenta os conceitos de administração de clientes, através da formação de manuais de atuação tanto de vendedores como de gerentes territoriais de vendas. A terceira e última parte lida com a questão de sistemas de informação ou automação de vendas.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

�� Que o sistema de vendas da empresa é um sistema de troca de informações e comunicações entre a empresa, gerentes, vendedores e clientes.

 

13 - GESTÃO DE TALENTOS EM VENDAS: RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO E MOTIVAÇÃO

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GESTÃO DE TALENTOS EM

VENDAS: RECRUTAMENTO,

SELEÇÃO, TREINAMENTO E

MOTIVAÇÃO

Este capítulo trata de forma conjunta de duas etapas do modelo de planejamento e gestão de vendas relacionadas à gestão talentos de vendas, que são recrutamento e seleção e treinamento e motivação. Montar e manter uma força de vendas preparada e motivada é uma tarefa desafiadora, que requer atenção contínua do gestor de vendas e da própria área de gestão de pessoas da empresa. Para montar uma equipe de vendas, é preciso recrutar pessoas com potencial de evolução na carreira de vendas e depois selecionar entre elas aquelas que de fato irão compor o time. Posteriormente, para manter uma equipe preparada e motivada, é preciso investir nos treinamentos corretos. A motivação de um vendedor é resultante de diversas variáveis, como será discutido aqui neste capítulo. Trabalhar cada uma destas variáveis é fundamental para o alcance dos seus resultados.

Após a leitura deste capítulo, o leitor deverá saber:

 

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